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No.1834 アフターコロナの利益倍増計画⑨(売上目標)

2020年05月23日


 

住宅業界の
キャッシュフローコーチ
出口経尊(でぐちみちたか)です。

 

 

 

さて、今回もアフターコロナに向けた
V字回復、利益倍増計画の続編を
お伝えします。

 

 

 

前回は『変動費』の話でした↓

 

No.1833 アフターコロナの利益倍増計画⑧(変動費)

 

 

 

 

根拠ある売上目標の設定

 

 

今回のテーマは売上目標で
最終回になります。

 

 

 

お金のブロックパズルだと
赤丸のココのところです。

 

 

 

売上目標

 

 

 

返済や繰越に必要な金額から
利益目標、粗利目標を
出してきました。

 

 

 

売上目標を出すのも算数で
割り算です。

 

 

 

売上目標の算出

 

 

 

粗利目標の出し方は
以前ご紹介した通りです。

 

 

 

No.1832 アフターコロナの利益倍増計画⑦(粗利目標)

 

 

 

次は粗利率ですが
どのように出すかと言えば
まずは過去の粗利率の把握です。

 

 

 

粗利率とは
粗利が売上に占める割合です。

 

 

 

粗利率=粗利÷売上

 

 

 

例えば新築住宅で
1棟2000万円、粗利率25%を
年間10棟建てたなら
1棟当たりの粗利が500万円で
全体の売上2億、粗利5000万円です。

 

 

 

もし、粗利目標が5000万円なら
売上や棟数は上記を目指せば
実現できます。

 

 

 

ただ、実際は1棟ごとに
坪数が違えば粗利率も異なります。

 

 

 

売上や粗利を管理する
物件一覧表に落とし込むと
粗利率が30%以上のものもあれば
値下げ、手戻り、クレームで
変動費が増えてしまい
粗利率が20%を切る場合もあります。

 

 

 

変動費についてはこちら↓

 

 

No.1833 アフターコロナの利益倍増計画⑧(変動費)

 

 

 

 

また、リフォーム工事があると
リフォームは粗利率30~100%で
粗利率の幅が広いだけでなく
価格帯も数千円~数千万円です。

 

 

 

このように
提供する商品は混在しますが
売上と粗利を合算することで
会社全体の粗利率を確認できます。

 

 

 

決算書だと損益計算書の
売上総利益に近いです。

 

 

 

まずは過去の粗利率を元に
売上目標を立ててみてください。

 

 

 

 

腹落ちすると行動が変わる

 

 

来期の売上目標が
利益目標からの逆算で
到底無理と思う数値なら、
商品構成を見なす想定をして
粗利率を変更してみてください。

 

 

 

粗利率に影響する
客層、商品、広告、原価管理など
戦略や戦術の話は長く続くので
今回は割愛しますが、
おそらく今まで学ばれたことの
集約になります。

 

 

 

もし、粗利率の検証をしても
売上目標、粗利目標の設定に
実現性が無いと感じたら
もう一度、繰越や固定費を
再検討してみてください。

 

 

 

根拠ある売上目標の設定

 

 

 

ブロックごとに数字に向き合い
腹落ちすれば具体的な計画が
湧いてきます。

 

 

 

根拠ある目標設定をした後は
現状を実測しながら
あの手この手で軌道修正します。

 

 

 

実測と軌道修正を繰り返した会社は
想定以上の利益を生み出しています。

 

 

 

事例1
利益▲880万円⇒1600万円、
3期連続黒字で債務超過脱却の工務店

 

 

 

事例2
受注額2.6億円⇒4.8億円、
受注棟数12棟⇒20棟、
資金繰り改善の工務店

 

 

 

事例3
利益1800万円⇒4期連続3000万円で
自己資本比率52%の土木会社など

 

 

 

要は作って終わりの目標だと
達成できませんからね。

 

 

 

併せて売上だけでなく
入金予定や入金管理の回収を
早くしていけば利益だけでなく
資金繰りに困り難くなります。

 

 

 

9回に渡り
アフターコロナでV字回復する
利益倍増計画をざっくりと
お伝えしてきましたが、
いかがだったでしょうか?

 

 

 

もし売上目標に根拠がない、
各ブロックに基準がないなら
アフターコロナで勝ち抜くためにも
向き合ってもらえると幸いです。

 

 

 

言い忘れていましたが
社内での目標を発表する際も
理由や根拠が共有できれば
1人1人の思考や行動に
変化が生まれます。

 

 

 

もし、目標設定が
社長1人だと難しい、
1人でやるには不安な場合は
ZOOMの無料個別相談をご活用ください。

 

※対象は建設業に関わる業種

 

 

 

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では、また明日。

 

 

 

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