建設業専門に
全体最適で粗利を増やす
心楽パートナーの出口経尊です。
今日で8月は終わり。
子供の学校は
明日が始業式です。
さて、人生や会社経営は
選択の連続。
その中でも
重要な分岐点が
あったと思いますし、
今からもあるでしょう。
思い当たる事ありますか？
不思議なもので
変わった方がいいよ！という
お知らせは何度かやってきます。
業務だとミスやクレームですね。
そのお知らせを
どう受け取るかで
未来は変わります。
発端や要因は
どこにあるのか？
そこに向き合わず
自分が変わる必要があるか
考えないまま流すと
またお知らせが来ます。
そのうち
致命傷になる出来事が
起こります。
お知らせに気付き
素直に受け取れるかどうかが
人生や会社経営の別れ道になります。
上手くいかない要因を
外においているうちは
現状は変わらないでしょう。
私もそうなることがあるので
時々自分を俯瞰して
調整しています。
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経営パートナー
心楽パートナー株式会社
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建材メーカーから
強風・暴風による災害対策の
メルマガが届きました。
うちも来てるよ！
って方はどこからか
分かりますよね。
ライバル会社から
仕事を請けたことはありますが。
内容は
台風対策のリフォーム商材です。
サッシ流通店の
経営サポートを長くしているので
気になる内容でした。
リフォーム会社で
季節商品の広告宣伝を
1年通して継続すると
まあまあな収益になります。
そして
名簿管理を行い
継続的に接点を設ければ
リピーターになります。
1回の顧客単価は
高くないかもしれませんが
積み重ねると大きくなります。
決算書の
損益計算書の視点だと
1年間の成績になりますが、
貸借対照表の視点だと
設立からの現在までの
成績になります。
貸借対照表の
繰越利益剰余金は
積み上げてきた利益の結果。
リフォームや修繕は
飲食代のように
頻繁に買うものではないので
長い期間で見る必要があります。
集客しつつ
リピーターを育てる。
今更感のある
当たり前の話ですが、
続けるとなると
意外と難しいものです。
難しいからこそ
チャンスがあるわけです。
これは
顧客生涯価値
Life time Value（LTV）
の考え方になります。
顧客が生涯の中で
どれだけの利益を
もたらしてくれるかが
ポイントになります。
特に季節商品は
時期があるだけに
それが購買の動機になります。
さらに
セールでもやると
さらに動機が増えます。
粗利率が少し下がっても
個数が増えることで
総額の粗利は増えます。
ということで
リフォームである程度
収益を得ようとするなら
年間計画を立てて
PRすることをお勧めします。
メーカーや建材店も
協力してくれやすいと
思いますよ。
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今日は昼から暗くなるまで
訪問の経営サポートでした。
始まったところなので
財務や原価の把握、
改善箇所の洗い出しに
力を使っています。
どこもそうですが
収益の阻害要因は
１つではないので
時間がかかります。
パワーも必要ですし
速度も必要です。
で、私も人間なので
それなりに消耗します。
体力も気力も。
でも、気力が落ちない、
むしろ上がることがあります。
それは
やりとりのリズムが良い事。
キャッチボールは
足のリズムが大切らしいですが
まさにそれです。
リズムが良ければ
楽に投げられる感じです。
これはお互いなんでしょうね。
どちらかのリズムが良くない、
良くないというか合わないと
疲れを感じやすいかもしれません。
ボールを受けたら
テンポよく返す。
これはコンサルティングだけでなく
人と交わる仕事ならば
どれにも当てはまると思います。
速さは信用を積み上げ
遅さは信用を失う。
速度は意思表示の
１つと言えますね。
時間など状況が厳しい時に
どれだけ踏ん張れるかが
肝だと思います。
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今日は終日
卒論の中間審査の追い込み中。
さて、昨日は
１年間の損益分岐点について
お伝えしました。
まずは損益分岐点を知ろう
今日はその続きです。
会社の1年間の固定費を
ブロックパズルで描くと
こんな感じになります。
【図１】
※１ 西順一郎著「戦略会計 ＳＴＲＡＣⅡ」のＳＴＲＡＣ表から加筆引用
※２ お金のブロックパズル® 一般社団法人日本キャッシュフローコーチ協会
※３ 藤本康男・篠田朝也著 中小企業のための管理会計 ~理論と実践~を加筆引用
オレンジ色は工事原価、
青色は販管費として
図２から図１に移動させました。
【図２】
図１では
損益計算書に出てこない
・変動費
・限界利益
・限界利益率
が登場しています。
基本的には
限界利益＝固定費だと
利益は±0ということです。
ポイントは
工事物件ごとに
限界利益を管理して
固定費より多く
積上げることです。
だから
原価管理が必要なんです。
あと工事物件に付随しない
変動費の管理も必要です。
例えば
使いまわしできる材料、
土場や倉庫での作業に
外注費を使った場合です。
システムで管理している場合だと
その他工事を作って
紐づけるとよいかもしれません。
利益が出ない、
赤字が続いているなど
経営改善が必要な場合は
限界利益を起点に
管理してみてはいかがでしょうか？
で、利益は±0でいいのか？
続きは改めて。
ちなみ、上記は
出口が経営サポートする際に
初期段階で着手する仕事です。
問題解決には
現状の見える化を徹底します。
そのためには
集計を行ってもらう
必要があります。
着手前に社長に覚悟を問う
理由の１つです。
意思決定者の社長と
意思決定支援者の出口が
同じ熱量やスピード感だと
経営改善は進みます。
もちろん、出口も頑張りますよ。
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決算書をよく見るのですが、
同じ業種でも会社によって
仕分けの仕方が違います。
税理士事務所や
会計システムによる違いかと。
でも、シンプルに捉えれば
基本は同じ。
建設業の損益計算書だと
・売上高
・工事原価
・売上総利益（粗利）
・販売管理費
・営業利益
ざっくりわけると
こんな感じですかね。
それを図にすると
こうなります。
決算書のような
数字の羅列より
イメージしやすいでしょ？
分析するのに
ここから先で重要なのは
出ていくお金の分け方の基準。
ポイントは
工事原価と販売管理費の中で
売上が増減すると
一緒に増減する変動費と、
売上が増減しても
あまり変化しない
固定費を分けることです。
多くの場合
変動費は工事原価に
含まれます。
ただ、労務費は
給与の場合だと
固定費だったりします。
販売管理費は
ほぼ固定費ですかね。
経験上。
それで何を知れるかと言えば
損益分岐点です。
まずは
会社の固定費が
毎月おおよそいくらなのか
覚えておくことをお勧めします。
金融機関や税理士と話す時にも
会話の内容に違いが出ると思います。
根拠ある売上目標を立てるのは
そのずっと後になります。
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今日は訪問先で
チョコクランチをいただきました。
実はコオロギのパウダー入り。
感想は、美味しい
コオロギは高タンパク質で
環境負荷が低いとのこと。
読むとなるほど！です。
https://gryllus-online.jp/pages/ctria
で、タイトルの縦の話ですが
チョコクランチの写真は
縦で撮りました。
まあ、普通ですよね。
ちなみに
動画だとどうですか？
先日、SNS等の
運用をサポートする方達と
ミーティングだったのですが、
今時は動画も縦らしいです。
動画を横で撮るか
縦で撮るかで
世代が別れるらしいです。
境目の世代は不明ですが
25歳くらいは縦でした。
40歳代は迷わず横。
TikTokの影響も
あるみたいです。
流行る媒体、
つまり環境によって
常識は変わるものです。
動画は縦、
なかなかの衝撃でした。
いくつになっても
頭を柔軟にして
受け入れられることが
発展繁栄に欠かせないと思います。
若手の採用や定着にも
否定しない企業風土が
必要になります。
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今日は定期訪問で
香川県三豊市にいました。
ランチは2カ月連チャンで
同町内の瀬戸内スパイスカレーえびすさん。
まさに大人のカレーの美味さ！
ルーは2種類のあいもりも選べます。
私の写真は微妙ですが
三豊市観光交流局の
写真を見てもらうと、
見栄えも素敵なのが
分かると思います。
https://www.mitoyo-kanko.com/facility/ebisu/
お店の方に聞くと
今は味だけでなく
見栄えも大事とのこと。
今日のテーマの
『両立の時代』は
まさにこのことです。
これで激安路線なら
見栄えに拘る必要は
ないでしょうが、
五感の満足を押えるなら
視覚的な要素も必要です。
様々なセンスが求められる
大変な時代。
これは住宅業界でも
同じですよね。
インスタで
1万人のフォロワーがいる工務店だと
写真のレベルも高いですよね。
工事会社でも仕上がりや
職人の格好良さを伝えるなら
見合った写真が必要でしょう。
いいものを作るのは
原点として必須ですが、
初期段階で伝わるには
見た目が9割以上かもしれません。
ホームページやブログを
読み込んでもらう
手前の段階の工夫ですね。
人も最初は
見た目で判断されますよね。
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卒業研究の中間発表の
追い込み時期に入りました。
少し離れていたのも束の間。
毎週の進捗報告が
今日から始まりました。
午前中は
発表の資料作成。
午後は
北海道の工務店の社長と
ZOOMで定期ミーティング。
ちなみに昨日は
徳島のサッシ流通店の社長と
ZOOMで定期ミーティング。
ZOOMのおかげで
エリアを問わず
工務店や専門工事会社の
経営サポートができています。
さて、北海道の工務店は
大自然にピッタリの
家づくりをされているので
ホームページを見ると
ワクワクします。
北海道にいきた～い！
来年は卒業しているので
１週間くらいは
旅に出られるはず。
月初はまとめて
休みを取りやすいので
8月初めに行く計画を立てます。
北海道を旅するYouTubeは
よく見るので
頭の中でイメージできています。
人は頭の中で
イメージできるものは
実現しやすいものです。
実現するまでのプロセスも
考えるようになります。
経路は飛行機でなく車で
高松から京都の舞鶴まで車、
舞鶴から苫小牧までフェリー、
そこから道内は車移動です。
そんなルートを描いています。
事業計画など
ビジョンの実現においても
できるイメージと
プロセスを描く必要があります。
肝心なのは
願望や夢でなく
目標にすることです。
ところで
昨日は久しぶりに
後輩から連絡があって
大学院に通っているのを伝えたら
嬉しい事を言ってくれました。
人間いつからでも
挑戦できるもんですね！と。
できないという上限は
何かしら理由を付けて
必要以上に自分自身が
設けているだけかもしれません。
もう20年早く
気付いておけば良かったですが
今で最善なのだと思います。
できるイメージを描くには
できない理由を設ける癖を
見直す必要があります。
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卒業研究の中間発表の
時期が迫ってきました。
最近は仕事モード全開だったので
配分の調整が必要です。
さて、今回は
日報の目的にも繋がる話を。
工事物件毎に
売上や原価、粗利は管理されていますか？
一言で言うなら原価管理ですね。
もう少し深堀すると
原価に社員の賃金など
会計上で固定費になるものが
含まれる場合は、
売上から変動費を引いた
限界利益も管理が必要になります。
変動費は
材料費と外注費です。
建設業で例えるなら
工務店の場合だと粗利、
工事会社だと限界利益、
ざっくり言うと
そんな感じでしょうか。
この粗利もしくは限界利益が
固定費と利益を賄うのに必要なので
工事物件毎の管理体制を
強化してもらっています。
さらにそこから
儲け度合いを見る方法として
粗利もしくは限界利益を
工事物件毎に従事した延時間で
割っています。
そうすることで
1時間当たりの
粗利もしくは限界利益を
算出することができます。
工事会社だと作業時間、
工務店だと営業や設計、
コーディネータ、監督など
多岐に渡ると思います。
どの顧客やサービスで
利益が出ているのか？
そうでないのか？
今後の戦略の見直しや
業務改善の意志決定に
多いに役立つ数値です。
例えば
粗利率や限界利益率が
高い工事物件でも
時間がかかり過ぎると
低い数字になります。
逆に
粗利率や限界利益率が
低い工事物件でも
短時間で終われば
高い数字になることがあります。
この考えの参照元の著書は
中小企業のための管理会計 ～理論と実践～
藤本康男・篠田朝也
https://www.amazon.co.jp/%E4%B8%AD%E5%B0%8F%E4%BC%81%E6%A5%AD%E3%81%AE%E3%81%9F%E3%82%81%E3%81%AE%E7%AE%A1%E7%90%86%E4%BC%9A%E8%A8%88-%E7%90%86%E8%AB%96%E3%81%A8%E5%AE%9F%E8%B7%B5-%E8%97%A4%E6%9C%AC%E5%BA%B7%E7%94%B7%E3%83%BB%E7%AF%A0%E7%94%B0%E6%9C%9D%E4%B9%9F/dp/4866412356
ご興味ある方は
ご一読ください。
今、数社で一覧表を元に
意思決定をサポートしていますが
とても面白く感じています。
そうなると
日報の精度も重要になりますね。
時間の意識を高める
きっかけにもなりますよ。
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建設業専門に
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心楽パートナーの出口経尊です。
ちょっとした
マーケティング戦略の話を。
マーケティングとは
売る仕組みのこと。
大学院の
マーケティングの授業でも
マーケティングとは何か
質問された記憶があります。
『売る』の反対は『買う』なので
逆に言えば
買ってもらう仕組みを作る
とも言えますね。
知ってもらって選ばれて
商品を提供し代金をいただく
流れです。
今回は知ってもらった後の
選ばれる話です。
選ばれるには
秀でたものが必要です。
その秀でたものを
何にするかが差別化戦略。
よくあるのは
低価格路線です。
しかし
これだけ原価高騰になると
コストリーダーシップ戦略を
とれるのは数の原理で大企業くらい。
ということで
適正価格で受注するための
差別化戦略に触れます。
ちなみに適正価格とは
利益から税金と返済を支払っても
ある程度お金が残る
販売価格にすることです。
会社や商品の
ファンになってもらい
値下げ交渉なく買ってくれると
最高ですよね。
では、答えを言いますね。
それは
人がやらないことを
やり続けることです。
は？
ってなるかもですね。
例えば
SNSとブログですね。
特にお勧めなのが
ブログをほぼ毎日書くこと。
大変なことを続ける人には
正当性があります。
何を言うかより誰が言うかに
変わるわけです。
もちろん
内容の良し悪しは影響するので
ぶれない軸が必要です。
商品やサービスへの
こだわりですね。
先ほど電話で
一緒にブログを復活した
工務店の社長から
初回面談のお客さんが
ブログを話題にしてくれると
嬉しい報告をいただきました。
家づくりの考え方を
しっかり持たれている社長なので
アウトプットすることで
深く刺さる人が増えています。
そうなると
お客さんの聴く姿勢に
違いが生まれます。
問合せ数や
商談数を増やさなくても
契約率が上がれば
時間も経費も削減できます。
しかも
ブログを書くのはタダです。
でも、毎日書くのは
ネタ切れになり
苦しい時もあります。
だからこそ
それが信頼に繋がり
想いをストレートに
受け入れてくれるのでは
ないでしょうか。
私も
伝えたいことを
伝わりやすくするために
ブログを書いているのだと
思います。
共通言語が多いと
話の展開も早いですからね。
疑心暗鬼の探り合いは
お互い疲れますし。
続け難いことを続けて
正当性を高めてみてください。
ーーーーーーー
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