No.1670 比率を俯瞰する
2019年12月11日
建設業専門の傾聴屋
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日からブログのソフトの仕様が変わり
戸惑っています。
さて、昨日は都内でコンサルを終え
夜はコンサル仲間と
8カ月ぶりに食事をしました。
いつもは出口の地元の香川ですが
今回は都内で都合が合いました。
秋葉原に泊まっているとのことで
前日に続き、両国の同じ店へ。
二度同じものをいただきましたが
やはり美味しかったので
間違いありませんでした。
出口は多い方ではないと思いますが
時々コンサル仲間と直接会ったり
勉強会に参加しています。
一時期に比べたら
かなり減りましたけどね。
彼はコンサル先の仕事に加え
出版するなど仕事量の多さで
クライアント以外と食事するのは
久しぶりだそうです。
そんな中出た話が
比率の重要性です。
例えば、
分け方としては業務内容、
顧客別などの売上や粗利、
時間の配分です。
業務内容は言ってみれば
サービス内容。
コンサル業だと
定期コンサル、研修、講演などに
分かれます。
土木のクライアントだと
土木、基礎、外構の３部門あります。
工務店のクライアントだと
新築、リフォーム、雑貨など
複数部門あります。
一番理想的なのは
どれも最大３０％以下が
がいいね！という話になりました。
特にリピート性の高い
BtoB向けのサービスだと
１社あたりの比率が高ければ
ある意味リスクです。
そこが無くなれば
大きなダメージを受けます。
また、１つのサービスに
絞り過ぎてしまうと
それもリスクになります。
時間の配分に関しては
今の売上に直結することに
注力し過ぎてしまうと
未来の仕事が入ってこない
状態になります。
また情報の仕入れや
サービスの向上に
時間を遣うことも大切。
出口は年初から
今より余裕ができるので
整えることに時間を遣う意識が
さらに強くなりました。
重要で緊急なことに
全ての時間を遣うのではなく
重要だけど緊急でないことに
時間を設けるイメージですね。
そんな自分を俯瞰する時間、
かなり大事だと思っています。
では、また明日。
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No.1669 なぜ利益が必要なのか？
2019年12月10日
【No.1669】
建設業専門の傾聴屋
出口経尊（でぐちみちたか）です。
さて、昨日は都内で動画の撮影でした。
と言っても１０分強が２本なので
かなりの短編です。
テーマは経営数字。
柔らかい言い方をするなら
会社のお金の話です。
ちょっと見難いですよね。
ホワイトボードの左半分は
数字は違いますが、こんな感じ↓
テーマは
なぜ利益が必要なのか？
です。
これは２本目で１本目は
V字回復の事例でした。
法人だと期末、個人だと年末に
税金が確定するわけですが、
ついやりたくなるのが節税です。
税金を支払うくらいなら・・・
そのお気持ち、よくわかります。
でも、税金を
しっかり支払うことになっても
利益を残す必要があります。
それは、お金のブロックパズルの
右端を見れば理由が見えてきます。
税引後利益から返済と繰越を
捻出する必要があるからです。
減価償却費の繰戻は割愛しますが
税金を抑えたいからと言って
不必要なものまで購入すると
返済と繰越分が足りなくなります。
ちなみに、月単位の資金繰りは
別管理になります。
売掛、手形で現金の動きは
変わりますからね。
この場合はあくまで
考え方の話で分かりやすいさを
重視しています。
１年分の返済は
その年の税引後利益で賄うイメージです。
※減価償却費の繰戻も加える
もし、返済が足りなければ
今ある現金からの持ち出しになります。
ただこれは、１年で見た場合の
評価や計画の基準です。
繰越は貯金ですから
貯金ができないわけです。
貯金の必要性については
・万一の備え
・将来の投資
この２点に大きく影響します。
万一の備えは
台風や地震など被災したと
想像してみてください。
売上０で固定費が毎月発生します。
これはリスク回避で
苦痛を避ける取り組みです。
将来の投資は
店舗改装、機械購入などの
頭金です。
これは数年後に
どのようになりたいかの
ビジョン実現で
快楽を得る取り組みです。
借金を返すのも
お金を貯めるのも
基本的には利益を出し
税金を支払っていかないと
実現は難しいかと。
仮に節税するにしても
場当たり的でなく
計画的であればアリだと思います。
補足すると
借金は悪ではありません。
それより現金が無くなる方が
会社経営は続かないですからね。
では、また明日。
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No.1668 最後まで駆け抜けるために
2019年12月9日
【No.1668】
建設業専門の傾聴屋
出口経尊（でぐちみちたか）です。
さて、タイトルにある
駆け抜けると言えば
駆け抜ける喜び
BMWを連想しました。
出口は
安全と愉しさの方ですが(笑)
キャッチコピーはさておき
駆け抜けると言えば
随分前に教わったことがあります。
それは
目指したいゴールがあるなら
その少し先にゴールを設定しなさいと。
理由はゴール直前まで
全力疾走するためです。
学生の時に走ったことを
思い出してみてください。
目の前のゴールを
惰性で駆け抜けた経験は
ないでしょうか？
これだと最高タイムを
叩きだすことは難しいでしょう。
今が12月なので
仕事もひとまず年末を
ゴールにしたいところですが、
年末を全力で駆け抜け
年始でスタートダッシュ
を切るためには
どこにゴールを設定するかが
ポイントになりそうですね。
ちなみに
今の出口の感覚だと
年末をゴールとしたなら
設定するのは年度末の３月を
１つの目途にしようと思います。
もし、年末をゴールにして
年始から再スタートするとしたら
実質的に稼働し始めるのは
１月の中旬以降になるような
気がします。
そうなると当然
１月の生産量は良くないですよね。
先をイメージして考えるだけでも
動きが全く変わると思うのですが
いかがでしょうか？
では、また明日。
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No.1667 学生に価値を伝えることで
2019年12月8日
【No.1667】
建設業専門の傾聴屋
出口経尊（でぐちみちたか）です。
さて、建通新聞に
愛媛基礎工事業協同組合が
松山工業高校の建築科の学生に
基礎工事業の魅力や
ものづくりの達成感などを伝える
出張講座を開いた
記事が掲載されていました。
建通新聞の記事のリンク
出口は基礎工事の会社に
携わっているので
とても気になる記事です。
組合の代表理事が
基礎工事は、
家や建物を造るうえで大切な仕事。
ものづくりの楽しさや難しさを体感し、
今後の勉強や進路選択の糧に
していただきたい
とあいさつしたとあります。
確かに、基礎工事は家づくりの土台。
言ってみれば
始まりの部分です。
もう少し手前だと
地盤調査や地盤改良があります。
基礎や地盤が傾いていれば
上の建物はそれ以上に傾きます。
素晴らしいデザインや
便利な機能の家を建てても
傾いてしまえば、
不動産の価値が無くなります。
それくらい重要なことなのに
日常生活になると
暮らしの快適さには
直接関係しなかったり
外観のデザイン、見た目にも
関係しにくい箇所です。
そういう視点で見れば
スポットが当たりにくい
仕事かもしれません。
その影響か
発注される単価も低めなようで
人手が少ない業種の１つです。
逆に言えば
今回の記事にある
高校生向けの体験講座は
基礎工事にスポットを当て
価値を高める認知活動です。
インターンシップも
企業にとってはそれに近い
面があると思います。
直近の収益には
繋がりにくい話ですが、
認知活動は
長期計画の重要な仕事として
取り組むことが
将来の投資になります。
ただ、投資なので
リターンがあるかどうかは
分かりませんけどね。
と言いつつも
今すぐ絶対に得られることが
あります。
それは社外でなく社内です。
企画する、教える側が
成長できるということ。
教わる以上に教える方が
学びになるからです。
教えるために準備をする、
伝わりやすいように教える、
結果を振り返る。
このように教える側が
予習、学習、復習ができます。
また、教えることで
仕事に自信や誇りを持てます。
そうなれば自分をどう捉えるかの
セルフイメージが上がります。
それと合わせて理想の未来、
ビジョンを描くことで
認知活動のような長期計画に
取り組めるようになります。
セルフイメージとビジョンは
基礎工事をはじめ
建設業の様々な問題を
解決できる根本的なこと、
まさに基礎ですね。
では、また明日。
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No.1666 成果が顕在化するにも３年
2019年12月7日
【No.1666】
建設業専門の傾聴屋
出口経尊（でぐちみちたか）です。
さて、昨日は
3年前の連続研修で
お世話になった方々と
羽田空港で偶然再会しました。
ハウスメーカーの協力会で
連続研修というか
ファシリテーターに
近かった記憶があります。
お声がけいただいた方とは
その後もお会いしましたが、
業者会の方々とは３年ぶり。
でも、すぐに3年ぶりだと
出てきたのには理由があります。
偶然その前にFacebookで
3年ぶりの今日の写真が
出てきたからです。
Facebookでの過去の思い出
の機能です。
ちょうど３年前のその日
だったという偶然でした！
もしかして必然の再会？(笑)
ブログ見てるよ！
（おそらくメルマガも）
工務店経営学部も検討したよ！
タダで気付きをもらってるよ(笑)
今も関係が繋がっているのを
実感できて嬉しかったです。
３年と言えば
先日インタビューさせてもらった
住宅会社の社長も
３年続けることが大事
だと仰っていました。
先日のブログで
今期の売上高が前年比1.8倍になる
予定だとご紹介した住宅会社です。
http://shinraku.biz/2019/12/05/no-1664/
売上高の予定？の補足をすると
物件の契約金額と完工日が今期で
決まっているということ。
戸建て住宅は
出来上がるまでに
３～５カ月はかかるからです。
ということは
注文住宅を請け負う会社は
現時点で半年後の数字を
契約しておかないと
経営は厳しくなります。
話を３年に戻しますが
住宅会社と併設して始めた雑貨屋で
注文住宅の契約に繋がったのも
３年経ってからだそうです。
まさに継続力です。
もちろん
じっと待つのではなく
あの手この手で策を講じた
結果です。
コンサルティングも
毎月定期的に訪問して丸２年。
その１年前に
講座を受講されていたので
それを含めると３年。
目の前の数字を改善する
緊急性がある場合もありますが
本質的に良くなるには３年かかる
というのが出口も実感するところです。
３年も経てばあの人は変わったと
思えた方が何人もいます。
何が変わった方と言えば
考え方や捉え方です。
今の結果を出しつつも、
それが一時的でなく
持続できることが
最も重要だと確信しています。
石の上にも三年、
成果が顕在化するにも３年。
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No.1665 あえて電話をかけてみる
2019年12月6日
【No.1665】
建設業専門の傾聴屋
出口経尊（でぐちみちたか）です。
さて、成功も失敗も含め
ある行為が大事だと改めて思いました。
それは電話をかけること。
ホリエモンが
電話してくる人とは仕事するな
と発言されている趣旨は
理解できますが
https://toyokeizai.net/articles/-/174408
電話で話すことで
得られたり、失わずに済むことが
あるのではないでしょうか？
だから、ホリエモンみたいに
突き抜けていないのかも
しれませんが(笑)
どんな人達と仕事をするかで
価値基準も違うと感じます。
まあ、ホリエモンと出口とでは
説得力に雲泥の差がありますけどね＾＾；
電話することで
事前に相違を防ぐ。
電話することで
談笑になり打ち解ける。
電話することで
互いが安心できる。
電話することで
思わぬ情報が入る。
逆の言い方をすれば
電話しないことで
すれ違いになる。
電話しないことで
疑心暗鬼になる。
電話しないことで
必要な情報しか入らない。
などなど。
電話をかけることは
大事だなと改めて思ったわけです。
ただ何でもかんでも
電話をかけるわけではなく、
アポの候補日は電話より
文字で送った方が間違いは少なく
相手も落ち着いて確認できます。
また、多少遅い時間でも
SNSならやりとりが早く
メールなら夜中に送っても
ほとんど支障はないかと。
要はケースバイケース。
最近、そのバランスが
偏っていたかなと
成功も失敗も含めて
ここ２、３日の出来事で
感じた次第です。
公共機関での移動が多くなると
電話したくてもできない
状況になるんですよね。
メールやSNSでのやりとりが
増えるにつれて
対極にある電話の意味が
増しているようにも感じます。
相手や自分の感情に
照らし合わせて
どちらが最適なのか？
問いながら選択してみます。
では、また明日。
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No.1664 売上の前年対比1.8倍の住宅会社
2019年12月5日
【No.1664】
建設業専門の傾聴屋
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日はデスクワークに徹します。
さて、先日２年前から
毎月訪問している住宅会社の社長に
インタビューさせてもらいました。
目的は、お客様の声を
聴かせてもらうこと。
コンサルティングを
頼んだきっかけや動機。
頼んで良かったこと。
今後期待すること。
紹介するなら
どんな人にどう伝えるか等。
当初は15分の予定でしたが
雑談を交えながら
30分ほど盛り上がりました。
せっかくなので
今回も録音させてもらい
後で文字お越しをします。
また何度も聴かせてもらい
原点に戻ったり元気をいただく
きっかけにもさせてもらいます。
その中で特に印象に残ったのが
本来は向き合わないといけないのに
できれば避けて通りたい
お金や人の問題に
向き合うようになった変化です。
以前は新築住宅の契約を
数多く受注すればOK！
みたいな考え方だったそうで
お金は必要なので
向き合ったとしても
経営理念を作って
仕事で大切にすることを
磨いていくとは
想像もしなかったとのこと。
確かにそんなキャラでは
なかったような(笑)
出口から見て
今は仕事で大切にすることを
言葉にしたことで
それに基づいたビジョンを描き
それを実現するための事業計画、
営業スタンスや営業トークまで
一貫性があると感じます。
また今はそれらの考えや方針を
社内で共有、浸透を行っています。
まさに出口が理想の顧客とする
40歳前後のパワフルな社長で
社員とのギャップを感じる人です。
理想の対象者についてはこちらです↓
http://shinraku.biz/2019/12/02/no-1661/
社長ご自身が変わられたことで
出口も勇気をいただきました。
単に行動が変わったというより
考え方が変わった、
いや、本来持っているものが
顕在化、先鋭化したというのが
正しい表現かもしれません。
会長の教えを実践されている
ように感じます。
その結果、業績はどうなったのか？
録音中に社長が電卓を叩き始めて
前期の売上と今期末の完工予定を
比べたら前年対比1.8倍！
と笑いながら
出口の事例に使ってくださいと。
売上2.7億円⇒5億円
もちろん受注棟数も同じように
増えています。
当然、売上だけでなく
粗利や利益、資金繰りも
計測しています。
社長がやると決めたことを
スタッフの皆さんと
着実に実践された結果ですね。
また、元々知識やノウハウなど
しっかりお持ちの方だったので
結果が早く爆発的に出たと思います。
有難い事例、
お言葉に甘えて
使わせていただきます(笑)
では、また明日。
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No.1663 ブログのままの人だ～
2019年12月4日
【No.1663】
建設業専門の傾聴屋
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は電話コンサルとデスクワーク、
夜は岡山で会食です。
さて、お客さんから
ブログのままの人だ～
と何人にも言われた話です。
ちなみに、出口のことではなく
住宅会社の社長の話です。
一時期はブログを毎日
100回まで書いた方。
その後は自分のペースで
時々書かれています。
内容はお役立ち情報や
自社の考え方。
割と独自色が強い感じです。
というより
正直に思ったことを
書かれています。
また、ネガティブなことは
一切書いていません。
社長のありのままの姿を言語化
しています。
多くの住宅会社に
見積依頼をされた方など
家づくりの手前で心身ともに
疲れた方も来られるようで
ブログのままの人だ！と
よく言われるそうです。
例えば他社は
予算を大きく上回る見積を
平気で出してくる。
メリットしか言わない。
取り繕うのは上手いけど
本気で向き合ってくれない
感じですかね。
そんな住宅会社、住宅業界に
疑心暗鬼になった人からすれば
正直にズバズバ言ってくれる人は
信用できるのだと思います。
〇〇さん変わってますね～
これ、社長からしたら
言われて嬉しい褒め言葉
だそうです。
お客さんは
ブログを読んで共感し
恐る恐る問い合わせして
その通りの人か確認する。
やはりその通りの人だった！
となれば双方にとって幸せなこと。
共感や関係性ができれば
本題の家づくりに集中できます。
住宅会社の人だって人間。
相手が疑心暗鬼なのと
心底任されるのとでは
仕事の取り組み方が違います。
ブログに人間味が出ていれば
あとは確認のために来社される。
来られる前から
商談は始まっている感じですね。
そんな成果を
前から聞いているので
社長にはブログの投稿を
増やすお願いをしました。
理由は未来の受注に繋げるため。
未来の数字を
早め早めに確定できれば
お金の悩みは小さくなり
本業に集中できます。
悩みが小さくなれば
本当にやりたいことに
目が向くようになります。
実際、地域の子供たちに
貢献できるビジョンが
出てきましたからね。
出口としては
未来のお金や人に
社長と一緒に向き合い
ビジョン実現を加速する
アシストをしていきます。
イメージは
電動アシスト自転車の
モーターの役割ですね。
主役はあくまでも社長ですから。
では、また明日。
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No.1662 価値観の違いを違いで終わらせない
2019年12月3日
【No.1662】
建設業専門の傾聴屋
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は大阪で訪問コンサルです。
さて、昨晩は京都で会食でした。
まるっと関西と言っても
よく行く大阪や神戸とは
全く違いますね。
団体や家族での旅行はありますが
地元の方と飲むのは初めて。
いつもと全く違う環境に
脳が刺激を受けました。
まずは初めて泊まる
変なホテルでチェックイン。
ほんとに変なホテルと書いてますね。
受付は噂通り無人で恐竜がお出迎え。
もちろん部屋はちゃんとしていて
1人でゆっくり過ごしています。
食事は配慮いただき湯豆腐。
真っ暗だったので写真は拝借しています。
趣があるでしょ？
お店の近くには知恩院という
お寺もありました。
でも、真っ暗で全く見えず
今写真で確認しました。
料理はコースで豆腐三昧。
京都らしい料理ですが
地元の人は湯豆腐を
ほとんど食べないらしいです(笑)
そこから祇園まであえて歩き。
車窓から見る景色と
歩いてじっくり見る景気は
全く違いますからね。
サスペンスドラマの撮影で
有名らしい巽橋。
ピンぼけしてるので
昼間はこんな感じです。
この角のお店に入るためには
この道沿いでなく
裏に回ってしか入れないのには
驚きました。
しかも、どんつきで行き止まり。
袋小路ですね。
夜の京都を散策した
ただの日記になりそうですが
改めて京都は異文化だと感じます。
まあ、京都の方からしたら
我々が異文化でしょうけど。
地方の人は東京に行くのに
上京すると言いますが
京都の人は言わないのは
本当の話でした。
だって京は京都だから。
天皇陛下が御所に来られた時も
お帰りなさいと沿道で
声を掛ける人もいるとか。
元々は京都御所ですからね。
中心をどこに置くかで
物の見方、遣う言葉は
全く変わるということですね。
一見、気が強そうに感じますが
いや事実そうかもしれませんが
基準の違いがはっきりしていることで
そう感じるのかもしれません。
価値観の違いを理解することは
良好な人間関係を築く上で
欠かせないこと。
これは会社でも同じですよね。
価値観の違いを
違いで終わらせないことが
大切です。
そうそう、京都は
お豆腐や京野菜が有名なので
あっさりしたものばかり
食べるのかと思いきや
牛肉の消費量が日本一だとか。
これもかなり意外でしたね。
でも確かにパワフルさは
お肉を食べていないと
出ないかもしれません。
次はすき焼きや牡丹鍋の予定です。
では、また明日。
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No.1661 紹介は大事な機会創出
2019年12月2日
【No.1661】
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出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は京都で
地盤関係の方と会食です。
さて、特に最近
有難い質問をいただくことが
多くなりました。
どんな人を
紹介したらいい？
何ができる人って
言えばいい？
出口はスパッと
言えてなかったんですよね。
実に勿体ない。
まさに機会損失です。
分かりやすい業種なら
説明は人任せで
いいかもしれませんが、
イメージしにくい業種は
明示しないと難しいと思います。
また、分かりやすい業種でも
自社のウリが伝わらないと
他社と横並びになり
価格で比べられる可能性があります。
では、あなたなら自分のことを
どう伝えますか？
出口は通っている講座の講師に
コンサルティングしていただき、
良好なクライアントに置き換えて
一緒に検討してもらいました。
出た答えはそれぞれ２つ。
どんな人を紹介したらいい？
社長50歳代、息子20歳代で
息子に早く代変わりしたい人
40歳前後のパワフルな社長で
社員とのギャップを感じる人
何ができる人って言えばいい？
社長が納得して息子に事業を
バトンタッチできる状態にする人
社長が安心して社員に権限を委ね
次のステージに挑戦する時間を作る人
年齢や主語など
多少の違いはありますが
関わっているクライアント
そのものです。
もちろん業種は
建設業に関連する会社です。
あれ？
人とお金の課題解決を
日頃行っているのですが
全く出ていないですね(笑)
結局、手段を伝えるのは二の次。
こんな感じで
ご紹介いただけると
有難いです(笑)
まだまだ暫定ですが
他にも宿題があるので
引き続き考えて磨きます。
伝え方を決めて
機会損失から機会創出に
変えていきましょう。
自戒を込めて。
では、また明日。
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