No.1842 何のお知らせだろう？
2020年05月31日
住宅業界の
キャッシュフローコーチ
出口経尊（でぐちみちたか）です。
そろそろ川原でBBQをしたいですが
今日も先週も雨。
あえて今日は仕事をせず
ゆっくりしたいと思います。
建設業全般、住宅業界は
短期的にコロナの影響、
中長期的に人口や世帯数減で
市場は小さくなります。
仕事量が減っていくわけですが
作り手側の建設技能者は
高齢化に伴い自然退職になります。
国の統計でも出ていますが
結局は、常に人手不足になると
感覚的にもそう思います。
例えば、あと3年したら
20人のうち5～10人退職する
中小建設事業者も多いのでは
ないでしょうか。
それに合わせて
会社規模を縮小するのも1つですが
逆にチャンスと捉え事業拡大で
求人に創意工夫すると
特に今は人が集まりやすい状況です。
極端な話、財力があれば
人や機械に投資できます。
採用に成功すると
悩みが解決するかと言えば
そうではありません。
人手不足の悩みの次は
育成の悩みにぶち当たります。
任せた仕事が思ったように進まず
さらに問題を起こしてしまう。
上司や先輩からしたら
腹が立ったり不思議に思う毎日。
頭が痛くなる話ですが
人は年をとるので
会社を存続するには
年下に頼るしかありません。
この問題になった時は
人が居なかった以前のことを
思い出してもらい、
今が当たり前でなく
感謝する気持ちを持つことが
全ての基本になるとお伝えしています。
当たり前 ⇔ 感謝
もし、その人が
退職するとしても試行錯誤した経験は
会社の成長にとって次に繋がる財産です。
ちなみに、感謝する気持ちは
事実をどう見るかで変わります。
1点に集中する視点、
視界の幅を広げる視野、
目線の高さを変える視座。
要はものの見方によって
感謝できる点があるのでは
ないかという話です。
1つの視点しか持たないのは
ある意味、怠慢や横着だと思います。
逆に言えば
視座を持つのは努力です。
タイトルの
何のお知らせだろう？は
起きたトラブルに対しての
捉え方の1つです。
この自問だと
謙虚に受け止めやすくなります。
先日、女性工員の方々と
個別面談させてもらったのですが
その時にコロナ禍で仕事があるのは
有難いと言われる方がいました。
周りをしっかり見られて
自分事に置き換えているからこそ
出る言葉ではないでしょうか。
社長にそれを伝えると
感謝の気持ちが湧いていました。
給料を出してくれる会社に
感謝をしようと一方的に
言うつもりはありません。
給料を支払う経営者にも
働いてくれることへの
感謝の気持ちも大事です。
お互い感謝できれば
結局、仕事の姿勢が変わり
自主性が生まれ業績が上がります。
その王道に行く手前の段階が
なかなかハードルが高いですけどね。
だた、どっちが先に
感謝の気持ちを示すかと言えば
立場が上の人にお願いしたいです。
川の水の流れも自然の法則で
高い方から低い方に流れます。
では、また明日。
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No.1841 労いの言語化や見える化
2020年05月30日
住宅業界の
キャッシュフローコーチ
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は終日訪問コンサルです。
昨日29日は
新型コロナウイルスへの
対応を続ける医師や看護師に
敬意を示すため、
航空自衛隊のブルーインパルスが
東京都心を飛行しました。
出口は粋な計らいだと感じましたが
あなたはいかがですか？
※写真は別日のもの
そんな予算があったら・・・
みたいな話も出ていますが
空を見上げるっていう行為に
より希望を感じます。
おそらく多くの医療従事者、
それ以外の人々も
こんな感じではなかったでしょうか？
出口が上を見上げると言えば
前々職のクレーンを思い出しますが。
どちらにしても
上を向くことは下を向くより
心身共にプラスです。
ブルーインパルスの飛行が
人に労いや感動を与えたとしたら
大きな役割を果たしたと思います。
ここまでド派手にできなくても
社内で労うことや褒めることで
モチベーションは上がります。
モチベーションが低くても
やることはやらないといけませんが
通常業務の期待を超えるには
心動かすものが必要です。
以前は
褒め言葉カード研修を受講したり
今だと
改めて『人を動かす』を読むと
労いや褒めることで
次の行動が大きく変わるのを
理解できます。
先日、顧問先の管理職の方に
電話をしました。
２、３カ月ぶりに
進捗を聞きましたが
先にご本人から決めた事が
予定通り進んでいないと
報告がありました。
その後背景を聞くと
確かに会社や家で時間的に
厳しい状況になっています。
ツッコミどころはありましたが
あえて言いませんでした。
それは気持ちを落としたり
攻めることが出口の仕事では
ないからです。
改善してもらうことも
しっかり頭にはありますが、
計画を実行してもらうことが
最重要課題です。
いきなり指摘ではなく
まずは労うことに
意識を置いています。
それが功を奏したのか
他の課題では話が進み
障害が２つありましたが、
一旦切り分けてもらい
まずは社長に提案することに
なりました。
内容は業務を効率化し
材料費を下げる設備投資で
障害は金額と場所でした。
客観的な視点から言えば
間もなく決算月だし
屋根付きは狭くても
土地は充分あります。
その障害で検討が止まるのは
勿体ないことです。
話が労いや褒めるから
離れましたが、
特に最初の会話ほど
ダメだと言ったところで
建設的な話に繋がりません。
最後は声のトーンが
変わったと感じたので
今後の動きに期待しつつ
陰でフォローできることを
模索します。
久しぶりに電話で話せて
良かったです。
では、また明日。
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No.1840 利益倍増計画で忘れてはいけないこと
2020年05月29日
住宅業界の
キャッシュフローコーチ
出口経尊（でぐちみちたか）です。
ネガティブに捉えたくないですが
北九州で21人、東京で15人が
コロナに感染したのを聞くと
まだまだ油断できないと感じます。
油断できない理由は２つあります。
１つ目は自分や周りの感染です。
2つ目は経済の停滞です。
出口としては
2つ目の方の危機感が強いです。
緊急事態宣言が解除され
明るい兆しが見えた中で
飲食店はまだまだ厳しいようで
今はコロナと上手く付き合うのが
最善なのかもしれません。
昔、軽めの糖尿だった上司が
病気とは上手く付き合うしかないと
言っていたのを思い出しました。
そう考えると翻弄されず
ぶれない自分軸を持つことが
今まで以上に大切だと感じます。
資金調達の件は過去のブログで
何度かお伝えしていきましたが、
進捗はいかがでしょうか？
No.1815 売上20%減、利益3倍の工務店が取り組んだこと
弊社は民間金融機関の
セーフティネット4号で
5月26日に融資が実行されました。
一緒に手続きをした顧問先も
今日振り込まれるようです。
5月13日に書類を郵送した
日本政策金融公庫は
22日に確認の電話があり
28日に契約書が届きました。
弊社は既存融資先になりますが
このまま面談もなく
融資が実行されることに
なりそうです。
このように香川県は
対応が速くなっています
東京はまだまだ時間がかかるようです。
資金調達ができたら
目の前のお金の心配が
小さくなります。
言い換えると
本業に集中できる状態になります。
ただし、返済が増えるので
過去のブログで書いた
利益倍増計画を実現しないと
厳しい状況になります。
No.1826 アフターコロナの利益倍増計画①（返済）
そのためには多くの会社が
利益を追求していくわけですが
同時に気を付けないと
いけないことがあります。
それは『あり方』や『理念』です。
極端な話ですが
売れれば良いだけだと
信用は貯まらないし
信用を失うこともあります。
信用貯金
ですね。
地域に密着している
工務店やリフォーム店だと
致命傷になります。
SNSが発達した今だと
地域密着型でなくても
同じかもしれません。
自社だけの利益を追求し
関わる人達の満足を軽視すると
一時的に利益目標を達成しても
長続きしないでしょう。
関わる人達とは利害関係者、
ステークホルダーです。
コロナ対策の融資は
長期借入金で時間をかけて
返済していきます。
例えば、3年据置で
4年目から7年間返済し
10年で完済するとしたら、
返済の無い3年間は
目先の利益に囚われず
信用貯金に繋がる判断や
行動ができます。
逆に
目先の利益に囚われ過ぎ
ステークホルダーに損をさせると、
4年目からの利益にマイナスの
影響を及ぼすのではないでしょうか？
これは実例ですが
顧問先の工務店の社長から
理念に基づいて踏ん張った話を
聞かせてもらいました。
それは土地無しの方で
希望の場所に土地が見つかり
契約寸前になったところで、
希望通りの家が建たないことに
工務店の社長が気付いて
待ったをかけました。
その土地さえ決まれば
特に不安なコロナ禍で
喉から手が出るほど欲しい
注文住宅1棟を
すぐに契約できていました。
仮に価格が1800万円
粗利率28％だとしたら
粗利504万円になります。
そんな心の葛藤、迷った中で
照らし合わせたのが理念でした。
お客様の事、業者さんのこと
自社の未来のこと、
自分の判断と行動がその後
どのような影響を及ぼすのか
イメージされたそうです。
結果、そのお客様は
やっぱり〇〇工務店さんに
相談して良かったと喜んでもらい
今まで以上に
ファンになってくれたとのことです。
急がば回れ、損して得取れです。
もし無理して受注したら
クレームで対応に追われるし
評判も悪くなるので
双方にとって不幸です。
その話を聞いて
一緒に理念を作らせてもらって
本当に良かったと自分事のように
嬉しくなりました。
ちなみに、その工務店の
今期の売上と利益は
過去最高になります。
数字と理念を
しっかりと両立されています。
そんな社長も昔は
1棟でも多く売れたらいいとしか
思っていなかったそうです。
利益の追求は必要ですが
関わる人達、ステークホルダーの
満足を絶対に忘れてはいけないと
改めて感じます。
もし、自分は利益を得るけど
相手に不利益が生じる場面に
遭遇した場合は
未来を想像してみてください。
どちらに進むのか
判断を問われる瞬間です。
では、また明日。
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No.1839 人に興味を持っていますか？
2020年05月28日
住宅業界の
キャッシュフローコーチ
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は終日デスクワーク、
朝一にメルマガを書いた後
5kmほど自転車に乗り気分転換。
これからブログです^^;
昨日の車移動、今日の自転車でも
本を音声で聴いています。
AmazonのAudible、
本を音声で聴けるアプリです。
無料で２冊ダウンロードして
一旦は解約しましたが、
ダウンロードしたものは
引き続き聴くことができます。
この習慣が続けられるなら
会員になる予定です。
最近、箱に入れた本を見返したら
随分前に買ったのも出てきました。
タイトルが『人を動かす方法』と
『人を動かす』で若干違うのに
今気付きました。
本を開くと目次も違いますね。
根本は同じだと思いますが。
まだ一通り聴けていませんが
一度聴いて終わりにするつもりは
全くありません。
その前にダウンロードした
『バビロンの大富豪』は
何度聴いたことか・・・
それでも不思議なことに
そんな話があったかと
思うことが多々あります。
逆に言えば、1回聴いて
分かったつもりになるのは
あくまで『つもり』です。
一発で知識になったとしても
いざ行動に起こせるかと言えば
やってみると上手くいかなかったり
またそれを続けるとなれば
さらにハードルは高くなります。
バビロンの大富豪に関しては
コロナ前から聴いていて
コロナを機に固定費削減や
借入を実践できました。
本には
お金に纏わる話だけでなく
人との付き合い方が
とても勉強になります。
デール・カーネギーの
人を動かす方法は
人生をより良くするための
人との付き合い方を
より詳しく書いていると感じます。
書くでなく述べているですね。
部下の成長や関係に悩む
経営者は多いかと思います。
出口も経営者と一緒になって
試行錯誤していますが、
相手に興味を持ってもらうには
こちらが先に相手に興味を持つこと。
はい、出口も含め多くの人が
頭では分かっていますが
できているかと言えば・・・
そのための第一歩は
相手の話を聴くこと。
話を引きだす質問ができること。
出口も8割聴いて
2割話すイメージでいます。
部下は立場の違いから
上司以上に話すのは難しいものです。
自分が逆の立場だったことを
思い出せば分かりますよね？
あ、まあまあ言ってたかも^^;
上司がしゃべりたい気持ちを抑え
我慢するのもスキルです。
相手が話しやすい場を作るのも
努力が必要です。
聴くのは部下だけでなく
お客様でも同じですね。
相手の問題を解決したい、
より良くなってほしい、
そんな気持ちを
相手に理解してもらうには
こちらが語る前に
まずは聴くことでしょうか。
部下に慕われたり
営業成績が安定して良い人は
話を聴くのが上手です。
今週末は顧問先で
前回前々回に引き続き
年代別に聴く会を設けるので
しっかり話してもらえる場を作り
課題解決とビジョン実現を
後押してきます。
では、また明日。
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No.1838 視点と感情は業績に連動する
2020年05月27日
住宅業界の
キャッシュフローコーチ
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は訪問コンサルというか
顧問先のお客様支援の策を練ります。
BtoBの場合
自社の仕事を増やす方法の１つが
お客様の営業支援です。
仕事をもらうのではなく
仕事を自ら作り出す発想です。
さて、昨日はZOOMで
工務店経営学部の定例会と
顧問先の社長2人と電話で
近況の話をしました。
外出したのは
銀行に行った時だけ。
2人の社長とも建設業で
住宅に関わる仕事です。
お付き合いを初めてから
4年強と3年弱になります。
弊社は法人化してから3年弱、
当初からのお付き合いで
逆に育ててもらっている感覚です。
常に課題が出てきたり
まだまだ伸びしろはありますが
数字面は改善されています。
改善と言うか
より良くなっています。
ちなみに数字面とは
粗利と利益、現預金残高です。
財務内容を良くするのは
経営に重要なことですが、
出口が最も違いを感じるのは
2人の社長とも過去と比べて
捉え方が大きく変わったことです。
捉え方とは
起きた出来事に対して
どう見るのか？（視点）
どう感じるのか？（感情）
です。
起きた出来事とは事実です。
そこから先は人によって
異なります。
同じ出来事が起きても
最悪だと不満を言う人もいれば
何かのお知らせだと感謝する人もいます。
身近な例えだと
昨日は市役所から
特別定額給付金の申請書が
届きました。
1人10万円×同居人数が
支給されるのが事実です。
それに対して
どんな見方をして
どんな感情を抱くかです。
あえて両面で言葉にするなら
一方は金額が少ないとか
他国に比べて遅いと思うとします。
もう一方は
合計すると金額が多いとか
一斉送付や振込は大変だなと
思うとします。
前者だと足りないこと、
後者だと有る事に
フォーカスしていると
思うのですがいかがでしょうか。
足るを知る
という言葉があります。
語源は中国の老子の
知足者富という言葉です。
足るを知る者は富むという
意味です。
当たり前、足りないと
現状に不満を抱き言葉にする。
有難い、足りていると
現状に感謝し言葉にする。
関わる人達がそれを耳にする。
人は似た価値観同士で集まるので
自然と不満集団と感謝集団に
分かれます。
会社が良い方向に変化しても
一時的に退職者が増えるのは
そのためです。
居心地が悪いと感じた時に
自分自身が変わるのか
自分がいる場を変えるのか
結局、本人が決めています。
富については
会社だと収益です。
お客様や社員など
関わる人達が感謝し合えるなら
紹介やリピートが増え
業績の良い状態が長く続きます。
これが不満集団だと・・・
あえて書きませんが
想像がつきますよね？
元を辿れば
自身の捉え方が全てを決めています。
出口は周りと比べて
足りない足りないと
現状に不満を持っていた
時期がありました。
その時は厳しかったし
苦しかったです。
そんな当時の思い出は
今の糧になっていますが
冷静に当時の自分を見たら
そりゃそうだと思えます。
そうなんです、
2人の社長とも感謝の気持ちを
よく口にされています。
電話の最初は
課題（愚痴？）を口にされますが
最後は必ず感謝で終わっています。
出口は日頃
ブロックパズルを使って
わかりやすい理論で
お金の話をしていますが、
理想の数字を実現するには
感謝の気持ちが必要不可欠だと
信じています。
数字を達成できたとしても
一時的で失速します。
特に住宅は一生に一度の買物。
作り手側の工務店も
長く商売を続けることが
お客様のためになります。
そのためには
適正な利益が必要ですし、
それを理解してくれる
お客様でないとお互い不幸だと
思うのですがいかがでしょうか。
では、また明日。
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No.1837 オフィス縮小コンサルティング！？
2020年05月26日
住宅業界の
キャッシュフローコーチ
出口経尊（でぐちみちたか）です。
全国で非常事態宣言が解除されたので
少しずつ日常に戻るといいですね。
完全終息は少し先でしょうが
大騒ぎしたコロナという言葉が
一気に忘れられるような気もします。
さて、新建ハウジングで
面白い記事が目に留まりました。
それは
オフィス縮小
サポートサービス
です。
記事はこちら↓
ツクルバ、オフィス縮小・移転に対応する物件仲介サポート
オフィス縮小コンサルティング、
面白いコンサルティングの名称です。
世の中がガラッと変われば
新しいサービスが生まれるものです。
今回の2か月くらいに及ぶ
強制的なリモートワークにより
毎日出社しなくても問題ない業種は
広い事務所が必要なくなります。
書類は机の引き出しでなく
全てサーバーの中。
事務所で仕事をする時は
どうしても会わないといけない
打合せくらいかもしれません。
あと、シェアできる
大きなテーブルがあれば
成り立つかもしれません。
事務所が縮小できれば
会社の家賃負担が減り
水道光熱費は下がり
交通費の支給額も減ります。
お金のブロックパズルだと
固定費のその他を
大幅に減らすことができます。
満員電車に乗って
同じ時間に通勤するという
都会の当たり前が変わることで
解決できる社会問題もあるでしょう。
ただ、人が集まらないことで
オフィス街の飲食店などは
サービスの需要が減ってしまいます。
あと、人を動員するセミナーが
軒並み中止になったので
貸会議室のTKPの業績が気になり
株価を見ると2月辺りから
半値になっています。
ただ、コロナ前から下がっていて
逆に直近の株価は上がっています。
実体経済に沿っていないのか
今が割安なのかもしれません。
オフィス需要が減れば
不動産価格は下がるし、
大家は家賃収入が減れば
返済が賄えなくなり
賃貸経営の収支計画が
絵にかいた餅になります。
たたき売りや買い占めも
起きているでしょう。
コロナの影響は
あちこちで起きていますが
何よりも家で働けるかが
大きなポイントになるのでは
ないでしょうか？
出口も今日は電話コンサルと
ZOOMミーティングを自宅で行います。
自宅で仕事をすることが
タブーでなくなり
電話越しに子供の声が聞こえても
笑って済まされるように
なりました。
背景が自宅でも支障はありません。
ただ、集中できるような
環境づくりは必要で
会社の事務所が小さくなる分
自宅の専用スペースのニーズが
高まるのではないでしょうか。
もしかしたら
事務所の固定費が下がった分、
自宅の家賃補助が増えたり
新たに手当が付くかもしれません。
実際、自宅での水道光熱費は増えます。
余談ですが、
うちでの自炊が多くなり
お米の減る量が早くなりました。
手当てがもらえれば
住宅ローンの補助になるでしょうし
賃貸なら３LDKから４LDKに
変われます。
部屋数の多い賃貸物件に
スポットが当たるかも
しれないですね。
私もノマドワークが減り
東京のマンションを出た分
固定費が下がっていますが、
自宅の家賃や水道光熱費を
一部経費に回すようにします。
書斎や自宅用の家具も
仕事ができる場が前提に
なるのではないでしょうか。
オフィス縮小コンサルがあれば
逆に自宅のスペースを広げたり
活用できる書斎拡大コンサル？があると
ニーズがあるかもしれません(笑)
昨日のブログでも
戸建ての良さを伝えるチャンスと
書きましたが、
新築にしろ中古住宅にしろ
工務店にとってはニーズが
沢山あるように感じます。
No.1836 戸建ての良さを伝えるチャンス
大きめの中古住宅も
賃貸のニーズが増えるかも
しれませんね。
そんな目線で不動産物件を
見ていきます。
では、また明日。
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No.1836 戸建ての良さを伝えるチャンス
2020年05月25日
住宅業界の
キャッシュフローコーチ
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は銀行へ行ってきます。
セーフティネット4号の融資で
保証協会の審査が通ったので
銀行との契約手続きになります。
今月のうちには
融資が実行されると思います。
公庫も5月中旬に
郵送で融資の必要書類を送り
先週末に内容を確認する
電話をいただきました。
郵便到着から約1週間、
思った以上に速かったです。
あとは
融資希望額に問題がなれば
ハガキで案内が来ます。
希望額が難しければ
電話がかかってくることに
なっています。
今回のコロナの緊急事態に合わせ
審査が簡素化されていると感じます。
ちなみに、弊社は
既存の返済があと4か月あるので
新規でないため必要書類は
少なくて済みました。
昨日は予定通り昼間に運動をしました。
10kmほど自転車で屋島をぐるっと一周。
きつい坂がありましたが
天気も良くて気持ち良かったです。
下り坂で風を切るのは最高ですね。
気持ち良いという感情を
しっかり記憶に残して
継続したいものです。
自宅は高松市の中心部から
車で15分ほどですが
海や山も近くにある環境。
集合住宅の賃貸ですが
環境には恵まれていると感じます。
4月に東京や大阪の人達から
コロナの影響による
日常生活の窮屈な話を聞くと
改めてそう感じます。
そんな想いは人口密集地に
住んでいる方も同じで
実際、首都圏に近い田舎？の
中古住宅に問い合わせが
急増しているようです。
日経ビジネス
「コロナ疎開」、首都圏近郊の中古住宅に問い合わせ急増
千葉の外房は
去年の台風の被害が大きく
復旧がままならない状況で
不人気だったのが
ガラッと変わったようです。
一部の人になるにしても
テレワークなどが進めば
通勤時間というネックが
大幅に解消されますからね。
コロナを機に
不動産など住宅のニーズが
見直されているのでは
ないでしょうか？
マンション暮らしで
隣への音を気にしながら
Amazonで買った一輪車を
子供が乗っている話を聞くと
土地が安いところでの
一戸建てのニーズが高まると
感じました。
人の感情から言えば痛みで
快楽を得る以上に
避けたくなるものです。
工務店にとっては
一戸建てに暮らす良さを
イメージできる伝え方が
今まで以上に重要で
経営を大きく左右すると
感じます。
出口は諸事情があり
今は家を購入しませんが
キャンプのYouTubeを見て
山が欲しなっています。
それに合わせて
ミニユンボも欲しいですね。
過積載にならなければ
軽トラも必要です(笑)
お金を生みそうにないので
買いませんが、
そんな想像をするのは楽しいです。
戸建住宅から
話が脱線しましたが、
一部の人に共感を得る発信なら
価格競争に巻き込まれず
受注できるのではないでしょうか？
そうなれば新築の住宅だと
粗利率30％で丁寧な仕事ができ
顧客満足度もさらに高まり
相乗効果が生まれるのでは
ないでしょうか？
中古住宅のリフォームでも
伝え方で粗利率が変わるのは
全く同じです。
工務店にとって
発信方法や投資配分を見なす
良い機会だと思います。
緊急融資制度で
調達した資金を投資に回し
アフターコロナで
勝ち抜く作戦もアリでしょう。
では、また明日。
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No.1835 コロナを機に当たり前を見直す
2020年05月24日
住宅業界の
キャッシュフローコーチ
出口経尊（でぐちみちたか）です。
最近、寝る時間が遅くなり
ブログの更新も遅くなっているので
今日から生活リズムを取り戻します。
そのためには早く寝る事ですが
経済やらキャンプやら車やら
見たいものに流されています。
先週は久しぶりに
2日続けての訪問コンサルで
嬉しいとか新たな気持ちで
とても新鮮に感じたのですが、
その分、翌日は使い物に
ならなかったです(笑)
運動不足もあると思うので
体力にも気を付けます。
前置きが長くなりましたが
5月20日の新建ハウジングの
全面オンライン化が目に留まりました。
紹介されているのは
工務店の事例です。
実際、顧問先の工務店でも
ZOOMを使った商談が
進んでいます。
出口もオンライン化の波に
多少は乗っていて
セミナーの案件がいくつかあります。
中には7月に開催する日程が
決まったものもあります。
ただ、セミナーは
オンラインでもリアルでも
やることが目的ではなく、
また、慎重な意見もあるので
まずは試行錯誤してみます。
かと言って
リアルに動員するセミナーが
無くなるわけではないので
広告宣伝の手法と同じで
多様性が求められているのでは
ないでしょうか。
上手くいく感覚や実績を積めば
それは主力の業務になります。
その判断の1つが再現性です。
偶然でなく成功パターンの
手順や仕組みづくりです。
そういう出口も
できているかと言えば
感覚を重視してしまっています。
その練習の1つで
合間で動画を撮り始めました。
なかなか課題満載ですが。
また同じように
顧問先の商品紹介でも
動画撮影を推奨しています。
例えば、お客様から
興味のある商品について
質問をもらった時に
タブレットで動画を見せるとか
詳しくない人でも
何度も視聴すれば自分事のように
説明できるようになります。
難しいのは
相手の聴きたいことに
内容が一致することですが、
これは試行錯誤して
経験を積む必要があるでしょう。
場数ですね。
今回の新聞記事の工務店も
いち早く試行錯誤した結果、
他社より進んでいるのだと思います。
営業トークや作業手順など
仕事のマニュアル作成にも
動画は有効的です。
人財育成の悩みは
同じ事を何度も教えることですが
それも動画で軽減できるのでは
ないでしょうか。
えー、動画撮影は嫌だよと
思われる気持ちは分かりますが、
未来の教える側の労力と
教わる側の気持ちを考えると
教育用の動画のストックは
会社の財産になります。
現場だと誰が撮るんだ？
という話になりますが、
できない理由を挙げず
できるように考えて
詰めていきましょう。
ちなみに、動画だけでなく
音声で学ぶこともできます。
出口も車の運転中は
本を読んでくれるサービスや
YouTubeの音声だけ聴くことで
記憶に定着させています。
何十回聴いても
そんな話があったんだと
新しい発見があるものです。
あとは反復する意欲の問題。
必要性を多面的に
スイッチが入るまで
伝える必要があります。
教育の課題は山ほどあるので
細分化して1つずつ
潰していくしかないですね。
コロナ関連の融資で
動画撮影のやり方など
教育投資に使うのも1つでは
ないでしょうか？
では、また明日。
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No.1834 アフターコロナの利益倍増計画⑨（売上目標）
2020年05月23日
住宅業界の
キャッシュフローコーチ
出口経尊（でぐちみちたか）です。
さて、今回もアフターコロナに向けた
V字回復、利益倍増計画の続編を
お伝えします。
前回は『変動費』の話でした↓
No.1789 固定費＋返済の何カ月分必要？
今回のテーマは売上目標で
最終回になります。
お金のブロックパズルだと
赤丸のココのところです。
返済や繰越に必要な金額から
利益目標、粗利目標を
出してきました。
売上目標を出すのも算数で
割り算です。
粗利目標の出し方は
以前ご紹介した通りです。
No.1789 固定費＋返済の何カ月分必要？
次は粗利率ですが
どのように出すかと言えば
まずは過去の粗利率の把握です。
粗利率とは
粗利が売上に占める割合です。
粗利率＝粗利÷売上
例えば新築住宅で
1棟2000万円、粗利率25％を
年間10棟建てたなら
1棟当たりの粗利が500万円で
全体の売上2億、粗利5000万円です。
もし、粗利目標が5000万円なら
売上や棟数は上記を目指せば
実現できます。
ただ、実際は1棟ごとに
坪数が違えば粗利率も異なります。
売上や粗利を管理する
物件一覧表に落とし込むと
粗利率が30％以上のものもあれば
値下げ、手戻り、クレームで
変動費が増えてしまい
粗利率が20％を切る場合もあります。
変動費についてはこちら↓
No.1789 固定費＋返済の何カ月分必要？
また、リフォーム工事があると
リフォームは粗利率30～100％で
粗利率の幅が広いだけでなく
価格帯も数千円～数千万円です。
このように
提供する商品は混在しますが
売上と粗利を合算することで
会社全体の粗利率を確認できます。
決算書だと損益計算書の
売上総利益に近いです。
まずは過去の粗利率を元に
売上目標を立ててみてください。
来期の売上目標が
利益目標からの逆算で
到底無理と思う数値なら、
商品構成を見なす想定をして
粗利率を変更してみてください。
粗利率に影響する
客層、商品、広告、原価管理など
戦略や戦術の話は長く続くので
今回は割愛しますが、
おそらく今まで学ばれたことの
集約になります。
もし、粗利率の検証をしても
売上目標、粗利目標の設定に
実現性が無いと感じたら
もう一度、繰越や固定費を
再検討してみてください。
ブロックごとに数字に向き合い
腹落ちすれば具体的な計画が
湧いてきます。
根拠ある目標設定をした後は
現状を実測しながら
あの手この手で軌道修正します。
実測と軌道修正を繰り返した会社は
想定以上の利益を生み出しています。
事例１
利益▲880万円⇒1600万円、
3期連続黒字で債務超過脱却の工務店
事例２
受注額2.6億円⇒4.8億円、
受注棟数12棟⇒20棟、
資金繰り改善の工務店
事例３
利益1800万円⇒4期連続3000万円で
自己資本比率52％の土木会社など
要は作って終わりの目標だと
達成できませんからね。
併せて売上だけでなく
入金予定や入金管理の回収を
早くしていけば利益だけでなく
資金繰りに困り難くなります。
9回に渡り
アフターコロナでV字回復する
利益倍増計画をざっくりと
お伝えしてきましたが、
いかがだったでしょうか？
もし売上目標に根拠がない、
各ブロックに基準がないなら
アフターコロナで勝ち抜くためにも
向き合ってもらえると幸いです。
言い忘れていましたが
社内での目標を発表する際も
理由や根拠が共有できれば
1人1人の思考や行動に
変化が生まれます。
もし、目標設定が
社長1人だと難しい、
1人でやるには不安な場合は
ZOOMの無料個別相談をご活用ください。
※対象は建設業に関わる業種
お問い合わせフォーム
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改めてこちらから連絡いたします。
お急ぎの方は携帯電話
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留守電の場合は連絡先を
入れていただけると折返します。
では、また明日。
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No.1833 アフターコロナの利益倍増計画⑧（変動費）
2020年05月22日
住宅業界の
キャッシュフローコーチ
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は換気と距離を保ち
個別面談のため訪問します。
2日連続の訪問コンサルは
久しぶりに感じます。
さて、今回もアフターコロナに向けた
V字回復、利益倍増計画の続編を
お伝えします。
前回は『粗利目標』の話でした↓
No.1789 固定費＋返済の何カ月分必要？
今回のテーマは変動費です。
お金のブロックパズルだと
赤丸のココのところです。
変動費は建設業や製造業だと
材料費や外注費です。
売上が決まった価格だとしたら
変動費の上下は粗利に直接影響します。
変動費が増えれば粗利が減り
変動費が減れば粗利が増えます。
言い換えるなら
生産性や価値に影響する数字です。
今回は変動費の話ですが
粗利と一体だと考えてください。
下図は変動費を下げる策で
逆に言えば粗利を上げる策です。
変動費の比率を
増やさないために防ぐことは
値下げ、手戻り、クレームです。
値下げで売上が減り
変動費は同じなので
値下げ分だけ粗利が減ります。
粗利が減れば固定費は同じなので
そのまま利益も減ります。
利益が減ると返済や繰越が
足りなくなります。
安易な値下げは利益圧迫に
そのまま影響しています。
過去の利益目標についてはこちら↓
No.1789 固定費＋返済の何カ月分必要？
手戻りは確認や伝達ミスによる
やり直しです。
せっかく作ったものを
また手間をかけて解体して戻し、
再度材料と手間をかけて
作り直すとしましょう。
もらえる金額は同じなので
変動費が増え、粗利を食います。
クレームは値下げと手戻りの
合わせ技です。
クレーム処理するために
値下げで許してもらうか
やり直しで許してもらうかです。
社長や幹部が
値下げ、手戻り、クレームを
無くすことに躍起になる理由は
ここにあります。
逆に変動費の比率を下げ
粗利の比率を上げるのが
値上げ、追加費用、歩留まりの改善です。
値上げは100円のものを
110円で売ること。
10円の値上げをしても
変動費は同じなので
そのまま粗利と利益に
反映されます。
５、１０％の値上げができれば
利益が２、３倍になるのですが、
関係性、伝え方、品質など
価値を感じてもらう努力が必要です。
追加費用は貰えると粗利が増え
貰えないと変動費だけ増えるので
粗利を減らしてしまいます。
歩留まりの改善は
材料のロスを減らすことです。
余った材料を転用したり
予め余らないように
使い切ることです。
そのためには段取りや
日頃の在庫整理が欠かせません。
次回以降は
いよいよ売上目標ですが
変動費を下げる計画が
売上目標にどう影響するか
繋がると思います。
では、また明日。
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