No.1405　魔法の営業トークは解けてクレームになる

2019年03月21日

【連投No.1405】

想いとお金の両立パートナー、

出口経尊（でぐちみちたか）です。

今日は移動日なので
昼までゆっくりします。

さて、昨日は大阪で
板坂裕治郎大先生の
ＮＪＥブログの同窓会でした。

そこで出た話の１つが
営業トークの魔法は
必ず解けるということ。

建設業に絡んでいると
よく聞くのがクレームです。

特に住宅の新築は
一生に一度の買い物。

リフォームだって
数えるほどしか
頼まないでしょう。

それとは相反して
いかに楽をして
今の自分のノルマを
達成するしか考えていない
営業マンがいたとしたら・・・

きっと、最初に
魔法のような営業トークで
期待を膨らませて契約し、
そこから先は
期待を裏切り続ける
パターンが目に浮かびます。

そうなると
クレームの嵐です。

逆にお客さん側も
安かろう悪かろうを
理解してもらう必要はあるし、
営業の際、それを伝える事が
大事なはずなのですが。

そんな時に欠けているのが
信頼関係ではないでしょうか？

大事なのは
本氣の営業トークです。

悲しいかなペテンみたいな
営業マンが存在します。

そして悪事がバレたら
同業者に転職し、
また同じことをやらかします。

そんな輩と同じ土俵の扱いで
比べられないためにも

・なぜ、その仕事をしているのか？
・自社や自分の強みは何なのか？
・その理由は何のか？

などを見つけて言語化し
発信して伝える必要があります。

それらをやらずに
値段で負けた！と
嘆いてないですか？

おそらくそれは
値段で負けたのではなく
価値を伝えられなかったのでは
ないでしょうか？

改善には
原因と対策が必要ですが
原因を見誤れば
対策も変わるので
結果も左右されます。

小手先の魔法の営業トークは
ネット社会ではすぐに解ける時代。

もっと本質のところで
勝負した方がお互い
気持ちがいいと思います。

では、また明日。

追伸１

建通新聞社様の電子版のコラムに
寄稿しました。
『方向性と目的の一致が永続的な収益向上をもたらす』

https://www.kentsu.co.jp/mlmg/695/news/000000000001.html

追伸２

年間受注棟数２０棟未満
（U_20）の工務店を対象にした
経営の勉強会を開催します。

※ページ内に参加者の声を追加しました。

https://bmc.dtoac.com/archives/event/20190522

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No.1404　偶然の一致を選択する

2019年03月20日

【連投No.1404】

想いとお金の両立パートナー、

出口経尊（でぐちみちたか）です。

今日はブログのイベントに
参加します。

さて、昨日は
2000年に知り合った
不動産業のMさんと
初めて二人で飲みました。

2000年だと出口は25歳、
Mさんは24歳です。

その頃の出口は
結婚したばかりで
前職の会社も
出来立てほやほや。

Mさんは地元で大きな
不動産屋さんに勤務。

出口からしたら
あくまで前職の社長の
知り合いという感じでした。

Mさんからしても
知り合いの部下という
感じだったかと思います。

初めて知り合ったのが
高松の街中にある焼鳥屋さんで
初めて二人で飲んだのも
そのお店です。

不思議なことに
焼鳥屋さんの店主とは
飲みに行くのを決めた日に
偶然、うどん屋さんで
久しぶりにお会いしたんですよね。

MさんはMさんで
その日にお客さんと
焼鳥屋さんへ行ったらしく
出口の話になったそうです。

これぞ、偶然の一致？

今回のきっかけは
出口も行くセミナーに
行きたいという連絡から
始まったのですが、
Facebookで繋がっていないと
絶対に無かった出来事です。

ちなみに、
その時のセミナー講師は
板坂裕治郎大先生で
これまた偶然で
今日お会いします。

そう言えば、Mさんとは
個人用の年賀状を
やりとりしていた
数少ない一人でもあります。

お互い20歳ほど歳を重ね、
自分で会社もやり始め、
初めて知り合った店で
初めて二人で飲む。

まあ、大した話ではないですが
偶然の一致は偶然ではなく必然
だと思っています。

改めて物語がスタートするかも
しれませんね。

Mさんとは周波数が合うので
また会う予定です。

では、また明日。

追伸

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No.1403　予算と実績はセット

2019年03月19日

【連投No.1403】

想いとお金の両立パートナー、

出口経尊（でぐちみちたか）です。

今日は午後から訪問コンサルです。

さて、出口の会社は
７月が決算です。

現在、２月までの試算表、
７カ月分が出来上がった状態です。

ひとり親方なので
規模から言えば本来なら
自分で経理をすべきでしょうが、
後回しで溜め込んでしまうので
全て税理士事務所に毎月の入力を
お願いしています。

出口の仕事の中で
数少ない外注できる業務です。

確定申告の繁忙期が終わり
月末の打ち合わせに備えて
微調整をしていただきました。

帰宅後、じっくりみたら・・・

俄然やる気が湧いてきました。

なぜならば、
２年前に無理だろうと
想いながらも書いた
目標数字が達成できそう
だからです。

ただ、達成できると言っても
利益や現預金残高の目標でなく
売上ですけどね。

売上をもう少し伸ばそう
という気持ちが湧きましたから
売上に注視ししてしまう
気持ちが良く分かりました。

コンサルタント業としては
全然少ない数字ですが、
そんな時は周りと比べず
過去の自分と比べて
褒めておきます(笑)

でも逆に、
コンサル先の成果に
もっと力を入れたり、

スケジュールの余白を
常に作っておいたり、

家族や仲間と遊んだりと

あまり売上を増やしたくない
という気持ちもあります。

売上を増やすには
多少なりとも
仕事量も増えますからね。

ここは数字だけを見ず、
現状と未来を俯瞰しながら
決めていきます。

今日は自分事の話でしたが
何が言いたいかと言うと
タイトルの通り
予定を立て、現状の推移を
常に把握するのが
大事だということです。

予算実績管理の予実管理を
やっている会社と
やっていない会社で
結果はかなりの差があります。

根拠ある目標に対して
早めに現状が分かれば
推移も予測できるので
良し悪しに関わらず
できる対策が沢山あります。

もし見たくない人も
向き合えば必ず道は開けます。

出口が建設業で現場ごとに
粗利の予測と結果に拘るのは
そこにあります。

では、また明日。

追伸

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No.1402　タブレット活用の波が押し寄せている

2019年03月18日

【連投No.1402】

想いとお金の両立パートナー、

出口経尊（でぐちみちたか）です。

今日は終日、訪問コンサルです。

さて、昨日は家から
15分のゴルフ場へ。

朝近いのは、有難いです。

まずはその前に
6時から開店しているうどん屋へ。

天気は時折雨で
風は強かったですが
ラウンドは楽しむことが
できました。

１年ぶりくらいに
行ったコースでしたが
新しい設備に驚きました。

それは、カートにタブレットが
設置されていたからです。

写真を撮り忘れましたが
入っていたアプリは
おそらくコレです。

メンバーのスコアを
ここで入力でき、
他の組の成績も
途中で確認できます。

いやー、優れもの。

午後はパーを３つ取ったので
祝福の音と映像も出てきました！

でも５４、そんなものです(笑)

一番大きな効果だと思ったのは
カートからカップまでの距離を
教えてくれることです。

しかも、高低差を加味した
距離の表示もあります。

例えば、距離は150ヤード、
打ち下ろしで－15ヤード、
打つ目安は135ヤードとなります。

さすがに、風は自己判断ですけどね。

出口は何のアプリも
入れていないので
キャディー無しのセルフだと
これほど有難い設備はありません。

おそらくミスが減るので
ラウンド時間の短縮にも
繋がると思います。

スコアにも良い影響を
与えそうですね＾＾

今や飲食店の注文では
当たり前になるつつある
タブレット。

ついにはゴルフ場まで・・・

人手不足が深刻になるほど
ＩＴ化のスピードは早まり、
ある程度、利用者も便利になります。

建設業の現場管理でも
スマホやタブレットの導入が
進んできました。

当たり前になってくると
その取り組みを避ける人は
自ずと選ばれない時代に
なってきます。

苦手意識を取り払い
まずはやってみることが
大切ですね。

では、また明日。

追伸

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No.1401　心が萎えるのも共感、心が踊るのも共感

2019年03月17日

【連投No.1401】

想いとお金の両立パートナー、

出口経尊（でぐちみちたか）です。

今日は終日ゴルフです。

さて、昨日は些細な話ですが
心が萎える事と心が躍る事がありました。

心が萎えたのは遅めのランチで
回転寿司のチェーン店Ｋに
行った時です。

普段行かない店ですが
近くにあるので行ってみたら・・・

至る所で掃除が
行き届いておらず、
お寿司のネタの形も
かなり残念な感じでした。

出口は高校１年～大学１年まで
回転寿司屋でバイトをしていたので
結構ウルさいんです。

もちろん１００円均一なのは
踏まえていますよ。

ただ、時々行くもう一方の
チェーン店Ｓでは
気になったことがありません。

そんなことがあるのも
仕方ないと思ったら
自分にとっての極めつけは
コレでした↓

おあいそのボタン、
会計ボタンですね。

んーーーー、
日本語を正しく遣うのは
得意ではないですが
お客がお願いするのは
お勘定なんですよね。

本来、おあいそをするのは
店員さんになります。

まあ、出口も知らずに
使っていた頃もありますが
個人でなく会社ですからね。

子供にも影響があります。

ひねくれ者かもしれませんが
大事だと思うところの
価値観が合わないので
もう行く事はないですね。

心が躍る話は
今日買ったゴルフのグローブに
香川大学との共同研究
と記載されていたことです。

少々見にくいですが↓

香川大学出身ではないですが
地元、同郷というだけで
嬉しくなりました。

香川県の東部は
手袋メーカーが多いので
関係しているのかもしれませんね。

ヘッドスピード3.0％アップより
心が躍りました(笑)

この違い、わかりますか？

回転寿司では心が萎え、
グローブでは心が躍りました。

この状態は
良くも悪くも両方に対して
共感しているわけです。

企業も個人もファンが増え
発展繁栄をするためには
良い共感を生み出すしか
他に方法はありません。

これでゴルフの感触が良ければ
間違いなくリピーターです。

一番大きな障壁かもしれませんが(笑)

では、また明日。

追伸

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No.1400　自社や自分の強み、伝わっていますか？

2019年03月16日

【連投No.1400】

想いとお金の両立パートナー、

出口経尊（でぐちみちたか）です。

ブログの投稿が1400、
きりの良い数字は嬉しくなります。

さて、この写真を見ると
ロゴは派手なPRだけど
今では当たり前になって
自慢することではないと
思ってしまいます。

未だにカッコいいと思うのは
昭和人間の証拠ですね(笑)

出口は1975年生まれ、
私より少し上までの
車好きの男子なら
誰でも知っている
西部警察のスカイラインです。

この写真は
2017年2月に小樽の
石原裕次郎記念館で
撮影したものです。

TURBOは今の車でも
時々見掛けるロゴですが
それでも随分小さい扱いに
なっているかと。

DOHC４VALVEは
別の言い方で
TWINCAM16VALVE
とPRされていましたが
今ではすっかり当たり前に
なりました。

今の時代で自慢するなら
これですよね。

ハイブリッドやEVです。

他には
今では無いと困るエアコンも
目新しい時代では
冷房車のロゴがありました。

逆に現代だと電車で
弱冷房が選ばれる時代です。

では、あなたは
買ってもらうため、
選ばれるために、
どんなPRをしていますか？

逆にお客さんが
買ってくれた、
選んでくれた、
理由は何でしょうか？

売る側が思う強みと
買う側が思う強みが
意外とずれている場合が
あります。

時代の流れでニーズも
変わりますからね。

そんな時にお勧めするのが
お客様へのインタビューです。

聞くのが怖い時もありますが
客観視はとても大事です。

ぜひ、理想とするお客様に
自社や自分を選んだ理由、
良かった点を聞いてみては
いかがでしょうか？

PRだけでなく改善にも繋がるし
元気をいただけます。

では、また明日。

追伸

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No.1399　Facebookは、ザイアンスの法則の１つ

2019年03月15日

【連投No.1399】

想いとお金の両立パートナー、

出口経尊（でぐちみちたか）です。

今日は書類整理、
車のリコール対応、
歯の治療など整える日です。

さて、昨日の朝はFacebookに
ブログのリンクを貼ろうとしたら、
できずで少々手間取りました。

どうやらFacebookの
不具合があったので
大勢の人が影響を受けたようです。

昨日の分は
メルマガと重なるので
寝る前に書いていたから
余裕綽々だったんですけどね。

何度かチャレンジして
いつもと違うやり方で
とりあえず投稿できましたが、
Facebookへの依存度の高さを
感じました。

Facebookのおかげで
初回のご縁が時系列に
点から線となって繋がり、
必要な時に思い出してくれて
仕事の相談をいただくことがあります。

こんな感じで↓

出口は工務店経営でなく
工務店を支援する立場ですが、
ザイアンスの法則は
まだ先客やＯＢ客との
関係維持でよくお伝えしています。

ザイアンスの法則は
単純接触効果と言われ、
繰り返し接すると好意が増したり
より好印象になってゆく法則です。

情報や出会いが
多過ぎる世の中なので
その時の印象にかなりの
インパクトが無いと
記憶はところてんのように
押し流されて忘れられます。

そんなことで
重要な媒体なんです。

情報は抜かれているにせよ、
無料で使わせてもらっている
ことに感謝しています。

今回の学びは

・依存度の高さへの気付き

・日常の当たり前に感謝

・万一の備え、リスク分散

では、また明日。

追伸

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No.1398　地方の個人商店は繁盛してほしい

2019年03月14日

【連投No.1398】

想いとお金の両立パートナー、

出口経尊（でぐちみちたか）です。

今日は大分で訪問コンサル、
終えたら香川に戻ります。

さて、夏ごろから
大分県佐伯市という街に
毎月訪問させてもらっています。

大分と言えば
別府や湯布院は有名ですよね。

他に出口は学生の時に
阿蘇近くの竹田市や
四国へのフェリーがある臼杵市は
行ったことがあります。

佐伯市に来たことはないですが
なぜか知っていました。

キャッシュフローコーチの
先輩がいるからかな？

ちなみに位置関係はこんな感じ。

今回、東京～大分間は
飛行機で移動して
そこからバスと電車で佐伯市へ。

佐伯市より南は宮崎県なので
とにかく遠いわけです。

香川に帰る時は鉄道で
６、７時間かけて
小倉と岡山を経由します。

なので、なるべく片道は
東京発着にしています。

街の人口を必ず聞くのですが、
佐伯市は大分県内で人口減少が
ワースト２だそうです。

これは他県でも同じで
主要産業の衰退に合わせて
起きている問題です。

夜になると当然
人通りも少なくなるのですが
何度もびっくりする
現象に遭遇しました。

それは
美味いと言われる
お店に行ったらどこも満員
だったことです。

昨日のラーメン屋も
並んで食べましたからね。

魚料理で有名なお店は
３回行って1回はありつけましたが。

ここはまた別のお店で
行った時は満席でした。

捕れる場所は
関アジと言われる地域に近いので
当然、美味いわけで。

そしてランチは鶏肉。

極めつけは
完全予約制のお店でフグを
ご馳走になりました。

人口に関係なく
美味い店には人が集まる
ということです。

しかも、新鮮でリーズナブル、
ふぐは分かりませんが＾＾；

そして全て個人商店です。

佐伯市の食のレベルは高く
価格と合わせて
努力されているのが
凄く伝わってきます。

食レポみたいになりましたが
質素にしている時もあるので
出張族の楽しみということで
許してやってください。

ぜひ、九州を旅するなら
佐伯市に立ち寄って
美味しいものを
いただいてください。

お世話になっている感謝を込めて。

では、また明日。

追伸

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No.1397　ブログを毎日書く社長が増えました

2019年03月13日

【連投No.1397】

想いとお金の両立パートナー、

出口経尊（でぐちみちたか）です。

今日は東京から大分に移動します。

さて、最近コンサル先の
お二人の社長が
ブログを毎日書き始めました。

出口が感じた効果をお伝えしますね。

お一人は経営理念を見直した際、
以前よりご自身の言葉が
短時間で出てくるように感じました。

もともと語彙力のある方ですが、
おそらく毎日ブログを書くことで
やりたい事、やってほしい事など
伝えたい事を普段から考えているので
すぐに明確になったのだと思います。

もう一人の方は
目標だった１００日を達成した後
暫く止めていたのですが
最近復活しました。

少人数の住宅会社で
受注と施工が立て込んでくると
毎日のブログは優先順位が
下がってしまうものです。

書いている時は
見込客からブログの話題が出たり
受注率も高かったようです。

物件も沢山やっているので
会社の繁盛ぶり、つまり
支持させている状況を
出さないのは機会損失で
もったいないですからね。

出口も毎日ブログを
書いているわけですが
毎日書いて
意味があるのか？
と言われることがあります。

最近では
意味は自分で作るもの
だと思うようになりました。

例えば
どう見られたいのか？
は自分でコントロールできます。

相手がどう捉えるかは
また別の話ですが
何と比べられたいかは
こちらから伝えることができます。

もちろん、背伸びし過ぎると
後でガッカリされるので
等身大で良いと思いますけどね。

毎日言語化することで
自分が定まるように感じます。

ブログは人のために
書くのが前提としても
自分が伝えたいことを
明確にすることが大事です。

それには日々の訓練に
勝るものはありません。

では、また明日。

追伸

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No.1396　客数は因果応報

2019年03月12日

【連投No.1396】

想いとお金の両立パートナー、

出口経尊（でぐちみちたか）です。

今日は訪問コンサルです。

さて、経営数字に携わると
出てくる課題の１つが売上です。

売上は
客数（個数）×客単価×リピート
に分解することができます。

リピートについては
厳密に言えば客数に含まれる
場合がありますが、
イメージしやすいように
分けています。

この３つの項目から
成り立つ売上は、
過去にやってきた蓄積が
今形となって現れているものです。

つまり、結果が出るまで
時差があるということです。

ということは
未来に成りたい状態、
ビジョンがあるなら
そのために今やるべきことを
やっておかないと
結果が出ないということです。

因果応報の意味は
過去および前世の
行為の善悪に応じて
現在の幸・不幸の果報があり、
現在の行為に応じて
未来の果報が生ずること。

先人の言葉を信じるなら
行き当たりばったりでは
理想の未来を実現するのは
厳しいということです。

図のように
理想の未来像を描き
それを実現するための
行動計画を実行する。

その積み重ねが
経営数字にも現れてきます。

理想の客数は？

そのために何ができますか？

では、また明日。

追伸

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