リピートなくして成長なし
2021年11月3日
住宅業界専門に
全体最適で粗利を増やす
経営パートナーの出口経尊です。
コロナの状況が落ち着いたことで
お声掛けいただく機会が
増えてきました。
また出口からも
声掛けしやすくなりました。
ということで
11月下旬に実質2日間だけですが
久々に上京することにしました。
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リピートなくして成長なし
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タイトルの
『リピートなくして成長なし』は
工事会社や流通店、製造など
BtoBの売上を主体とする業態を
イメージしています。
リピートの重要性はBtoCが主の
工務店にも当てはまりますが、
BtoBの方がリピートの
頻度や比率が多いのでは
ないでしょうか？
リピートの定義を整えておくと
『再購入』です。
リピーターの定義は
『再購入者』です。
リピート率の定義は
『購入頻度』です。
なぜ、このような話をするかと言えば
売上の構成に含まれるからです。
売上＝客数×客単価×リピート率
売上を上げようとすると
客数を増やす方法がありますが、
客単価やリピート率を増やす方法もあり
無意識にやっている方も多いはずです。
例えばBtoBが主体の工事会社だと
客数：工務店、地場ゼネコンなど
客単価：物件の大きさ、仕様のランク、発注の種類
リピート率：既存客からの発注頻度
これは一例ですが、
自社にあてはめると
どんな項目が出てきますか？
また、どんな人や光景が
頭の中で思い浮かびますか？
理想的な状態をイメージできれば
戦略立案に使えるかと思います。
それらを踏まえて
お伝えしたいことがあります。
『FAX1枚で仕事が来ることを
当たり前に思ってはいけない』
これは出口が発した言葉でなく
工事会社の社長から聞いた言葉です。
ところが、沢山依頼があり過ぎると
文句に変わることがあります。
仕事が自動的に入るのは
仕組みづくりとして正解ですが
心構えが疎かになると
危険水域に入ります。
価格などの
採算性の問題も絡みますが、
ここでは適正価格という条件で
イメージしてみてください。
気を付けないといけないのは
立場が上の人の些細な発言が
現場に伝わると末端まで
同じような光景になることです。
それが日常化すると
企業風土になってしまいます。
その言葉がマイナス的なものなら
会社の発展繁栄の視点から見ると
良くない風土です。
そうなれば
未来の仕事が先細りするわけで
仕事が無い時の方が
もっと辛い状態になります。
実際、お客様に干された人から
その辛さを聞いたことがあります。
仕事が入るのが当たり前でなかったと
気付いたのは売上が激減してからでした。
周りは随分前から気付いて
助言も沢山しましたが、
天狗の時は聞く耳がなかったです。
『当たり前』の反対語は
『有難い』です。
できれば本心が最善ですが
すぐに難しければ演技でもいいので
『有難いね～』と口にしてみては
いかがでしょうか？
立場が上の人ほど
演じることが重要なのは
マネジメントの本に書いてある通りです。
ただし、経営戦略としては
客数を1社に依存し過ぎると
何かあった時に会社は傾くので
理想の売上比率は30％以下ですかね。
考えないといけないことは
複数あるのでややこしくなりますが、
基本は仕事があることに
『当たり前』でなく『有難い』と
会社全体で認識することが
大切なのではないでしょうか？
コロナ禍で他の業種と比べると
実感しやすいはずです。
社内外の満足に近づくことで
リピート率アップ、
粗利または限界利益アップ、
売上アップに反映されていきます。
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出口経尊（でぐちみちたか）のプロフィール
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住宅業界専門に
全体最適で粗利を増やす経営パートナー。
1975年香川県生まれ。
工事会社を経て
前職では工務店のＨＰ・チラシ・顧客管理・原価管理など
集客や業務改善に携わる。
現在は、独自の『全体最適型・粗利増加法』で
人や数字の歪みも意識しながら
粗利や利益改善のサポートを行う。
そして、社長や社員の代弁者として組織風土を円滑にし、
財務も見ながら理念を軸に方向性を整えていく。
2021年4月現在、MBA取得に向けて
香川大学大学院地域マネジメント研究科の学生として在籍中。
【ミッション】
チャレンジできる場を整え、物心両面で豊かにする
【ビジョン】
建設業界のきれい事をあたり前に変える
【主な業務】
・理念策定・浸透・承継コンサルティング
・キャッシュフローコーチング
・業績向上に付随する社内研修、講演等
心楽パートナー株式会社
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