No.1336 顧客名簿、現金化していますか？（前編）
2019年01月11日
【連投No.1336】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は銀行訪問、電話相談、
コンサル仲間と打ち合わせ、
夜は会合に参加する予定です。
さて、あなたの会社または個人で
顧客名簿をお持ちですか？
エクセルや管理ソフト、
手書きの紙媒体、
頭の中も含め
営業活動をされている方は
何かしらの形でお持ちでしょう。
宛名ソフトやメルマガリストも
その１つです。
顧客名簿とはその名の通り
お客様のリストですが、
お客様にも２種類あり
見込客と既存客があります。
見込客とは
新規の契約対象者で
その中でも具体的案件がある
表面化した今すぐ客と
どのタイミングで
案件が出るか分からない
まだ先客があると
出口の中では定義しています。
既存客とはＯＢ客とも言い、
一度でも取引があった関係で
アフターメンテンナンスや
再購入の対象者です。
そんなの分かってるよとか
違う定義をお持ちの方も
いらっしゃると思いますが、
話のゴールがずれないように
あえて事前説明をして
定義を整えさせてもらいました。
そもそも、なぜ顧客名簿の
話をするかと言えば、
前職では顧客管理システムの
構築、販売に携わっていたので
名簿の重要性の意識は
高い方だからです。
その顧客名簿、今回は
見込客にフォーカスしますが
どうやって増やしていますか？
あえて増やすと聞いたのは
少ないよりは多い方が
一般的には良いと思われるからです。
何か営業活動を
しようと思っても
顧客名簿がなければ
ネットで的を絞って
公に発信するなどの
ＰＲしかできません。
ネットはネットで
突破口はありますが
ここでは切り分けますね。
前職は2000年の起業から
携わっていたのですが、
当時は顧客名簿もなければ
若くて知り合いも少ないため、
ハローページの建設業を見て
エクセルに入力するところから
始めていたのを今思い出しました。
それを元にして
飛び込み営業をしていました。
その経験が
今の自分を形成しているので
やって良かったと思えます。
時々ニュースで
顧客名簿が流出したとか
持ち出して売って捕まったとか
聞くくらいなので
価値があるものだと
いうことは間違いありません。
そう、価値がある
ということなので
会社や個人にとって
顧客名簿は資産です。
資産と言えば
経営数字で当てはめるなら
決算書にある貸借対照表で
図で書いたらこんな感じです。
左が資産で、右が負債
右下がその差額です。
ですので、顧客名簿は
左に該当するのですが
その中でも
流動資産だと捉えています。
実際は、貸借対照表に
顧客名簿の項目は
無いですけどね(笑)
これは考え方の話です。
ちなみに出口がよく例にあげる
ブロックパズルは
決算書にある損益計算書です。
顧客名簿を資産として
捉えた場合の考え方や対策を
書いていきたいのですが
長くなったので
今日はここまでにしておきます。
では、また明日。
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No.1335 残念ながら一方通行でした
2019年01月10日
【連投No.1335】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
昨日は滋賀の米原に宿泊しました。
午後は大阪で訪問コンサルです。
さて、あるチェーン店の
ビジネスホテルに泊まった時に
会員の入会を勧められました。
会員になると
ポイントカードが発行されます。
その前にあなたは
ポイントカードを
何枚お持ちですか？
最近でこそ
アプリに集約されてきましたが
まだまだポイントカードの
発行はありますね。
財布と別にカード入れがありますが
極力増やさないようにしています。
なので、カードが伴う入会は
できるだけ断っています。
ところが、断ったのに
違った角度で
再度案内がありました。
これはこれで
悪い事でないと思います。
なるほど！と思うことがあるし
営業活動の一環ですからね。
ただ、そこからの話が
マニュアル通りなのか長い。
最後まで言い切らないと
気が済まない感じです。
そして、出口の表情を見ていない(笑)
話を途中で切るのも
どうかと思ったので
一通り聞きはしましたが
内心は
『早く終わってくれ～』
って感じです。
しかも、結局
お得と言いながら
入会金がかかるので
余計にＮＯでした。
お得な良い話だった
のかもしれませんが、
良い印象は
全く残りませんでした。
人は出来事を感情と結びつけて
記憶します。
何を伝えるかも大事ですが
相手がどんな状態かを
察しながら話すことの方が
重要だと改めて思いましたね。
一方的になる理由は
もしかしたら
猛烈な入会ノルマが
あるのかもしれませんが。
改善するとしたら、
相手の状態を理解するなど
相手目線の価値観を
社内で統一した方が
良いと感じました。
経営理念だと判断基準になる
行動指針やバリューの部分です。
下図だと真ん中にある
ビジョンに向かって
階段を登っている
最中のところです。
マニュアルは価値観という
土台に乗った上で実施しないと
逆にマイナスになる面もありますね。
では、また明日。
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No.1334 物より事を売りたいですね
2019年01月9日
【連投No.1334】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今朝は理念浸透の
コンサルティング先で
朝礼に参加します。
突然ですが、
あなたが商品やサービスを
提供することによって
お客様は何を得られますか？
言い換えたら
商品やサービスを通じて
〇〇を得てもらいます！
の〇〇の部分です。
最近よく耳にする
物より事を売る
考えですね。
電話コンサルの時、
新規開拓の戦略立案で
出た話です。
でも、新商品が出ると
その物自体を売りたくなりませんか？
出口の場合だと
物は無いのですが、
新しい事を学んだ時、
コンテンツやノウハウを
そのままアピールして
しまったことがあります。
きっと提案を受けた方は
『だから何？』
って感じになったと思います。
当然、共感もなく
採用もされません＾＾；
今も気を付けないと
そうなる可能性があります。
重要なのは何を売るか、
買ってもらうか以上に
それをすることで
どうなるかを受ける側に
イメージしてもらえること
ではないでしょうか？
映像が浮かぶほど
イメージできれば
採用になる確率は
一気に上がるでしょう。
自分達が理想とするお客様からの
受注が絶えない会社や人は
そこを上手に伝えられています。
これは相手目線の１つでしょうね。
では、また明日。
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No.1333 利益が出るようになったそうです（後編）
2019年01月8日
【連投No.1333】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今朝は電話コンサルと
コンサルの資料作成、
連続研修の提案書作成です。
さて、今日は
昨日一昨日のブログの続きで
年賀状をいただいた方が
なぜ利益が出ているかについてです。
昨日のブログはこちら↓
http://shinraku.biz/2019/01/07/no-1332/
連続講座や個別相談では
利益が出る構造と
そもそもなぜ
利益が必要かなど
お金の流れの話と、
お金に対するイメージや
自己肯定感の見直しなど
お金の概念の話を
させてもらいました。
今日はお金の概念の話をしますね。
そもそも、概念とは何かと言えば
例えばご自身がお金について
どう感じているか？
どんな印象を持っているか？
過去にどんな出来事があったか？
などの捉え方や定義です。
お金の話はご法度、
稼ぐことは悪い事、
お金持ちは性格が悪い、
お金を持つと人は狂うなど
もし、このような
悪いイメージを抱いていたら
お金の事を好きになるのは
難しいでしょうね。
出口は昔そうでした。
でも、嫌いなのに
欲しかったわけですよ。
今は随分好きになりましたが
まだまだ修行中ですけどね。
これは
取り巻きやメディアなど
過去の環境の影響が
大きかったと思うんです。
まずは、お金に対する
概念とか定義の書き換えが
必要でした。
お金の概念で
もう１つ必要なのが
自己否定を止め、
上限という枠を外すことでした。
少々おこがましいくらいで
自分の価値を見つけて
自身を認めることで
自己肯定感が生まれます。
そして可能性の枠を
大きくすることです。
何なら、上限の枠なんて
無くてもいいです。
どうせ私は・・・
私なんて・・・
というのは上限の枠ですね。
セルフイメージと
言われる自己像が
否定的で過小評価だと
見事に実現してしまいます。
図は魚が泳ぐ水槽で
例えるのですが、
水槽が小さければ
それ以上魚は大きくなりません。
実際は分かりませんが
イメージです。
だから
自分が成長するには
水槽を大きくする
しかありません。
幸い人間は、
自分で水槽の
大きさを決める
ことができます。
上限がない
大海原に出るイメージも
アリです。
上限を小さくすることは
変化を必要としないため
楽だったり
リスクにならないので
無意識に言い訳として
遣うってしまうこともあります。
逆に肯定的で
可能性を追求していくと
変化していくので
怖さもあるでしょう。
ただ、周りから見て
結局どちらが
自信がありそうか？
任せて大丈夫か？
魅力的か？
お金を払う価値があるか？
運が良さそうか？など
理想の人を
引き寄せる要因に
なるのではないでしょうか？
効果的なチラシやHPを整えても
ノウハウやテクニックを学んでも
上手くいかない原因は
周りではなく
自身の心の中に存在します。
年賀状を送っていただいた方は
真剣にご自身に向き合われて
改善されたのだと思います。
今回のブログ記事は
あえて３回に分けて
書いてみましたが、
できているところ、
できていないところを
改めて見つめ直してみては
いかがでしょうか？
もしかしたら、
たった１つの０を
１にするだけで
飛躍的に成果が出るかも
しれませんよ。
出口も忘れかけていたことを
思い出すきっかけになりました。
では、また明日。
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No.1332 利益が出るようになったそうです（中編）
2019年01月7日
【連投No.1332】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今朝は
経営理念浸透コンサルの一環で
行動指針の問いかけから
スタートします。
さて、今日は昨日のブログの続きで
年賀状をいただいた方が
なぜ利益が出ているかについてです。
昨日のブログはこちら↓
http://shinraku.biz/2019/01/06/no-1331/
連続講座や個別相談では
利益が出る構造と
そもそもなぜ
利益が必要かなど
お金の流れの話と、
お金に対するイメージや
自己肯定感の見直しなど
お金の概念の話を
させてもらいました。
今日はお金の流れの話をしますね。
出口のブログを読まれている方は
お馴染みのブロックパズルが
登場します。
ここでは仮に１年間、
5％値引きし続けたとします。
もし、前期が5％の
利益だったとしたら
同じ販売量で
5％値引きし続けた場合、
今期の利益は
どんな収支になるかといえば・・・
売上は当然、5％ダウン。
粗利（売上－変動費）は
変動費が50のままであれば
売上95－変動費50＝粗利45
ちなみに変動費とは
売上の増減に直結して
増減するもので
仕入や外注がそれに当たります。
値引きで粗利が45になるので
粗利と固定費の差が0。
粗利率は50％から47％で
最後は、こんな感じ。
おー、赤字ではないですね。
でも、よく見てください。
枠の右側にはみ出たものが
あるでしょ。
しかも返済以外は
斜線が入っています。
問題はここです。
税金は利益が出ていなくても
約8万円かかりますし、
もし、借入があるなら
返済は必ず発生します。
返済は、税引後利益から
支払うので枠外になるわけです。
尚、お金が理論上戻ってくる
減価償却費の繰り戻しは
ややこしくなるので
今回は割愛します。
でも、利益が出ていなければ
貯金から出すか
再び借りて返すしか
ありません。
また、返済だけでなく
将来の設備投資や
万一の備えで貯めておく
必要もあります。
また、節税も大事ですが
物を買って節税するのでは
現金が残らない
原因の１つになります。
たかが5％と
安易に値引きし続けたら・・・
いつまで経っても
厳しい状況が続きます。
年賀状を送っていただいた方は
その原理を腹落ちさせ
値引きを抑制したことで
多少の失注はあっても
利益を確保できる体質になりました。
これでかなり値引きに
ブレーキがかかりましたが、
そこに至るまでは
まだ改善が必要だったのを
思い出しました。
それがお金の概念です。
マインド、メンタルなど
内にあるものも
同時に書き換えが必要でした。
続きは明日書きますね。
では、また明日。
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No.1331 利益が出るようになったそうです（前編）
2019年01月6日
【連投No.1331】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は仕事をして
慣らし運転をしておきます。
さて、1年半前に
サッシメーカー主催の
連続講座に参加された方から
年賀状をいただきました。
コメントに
『前期は少し利益を出せ、
今期はかなりの利益を期待できそうです』
イメージはこんな感じでしょうか(笑)
ご縁が成果に繋がった話を聞くと
心から嬉しくなります。
その方はサッシ流通店で
窓やドアの開口部の
販売、取付、修理を
生業としています。
一昔前は工務店の下請け業が
大半だったようですが、
今は個人が主流になっています。
そこから幅が広がって
自らが手掛ける開口部以外に
リフォーム全般を受け始めたと
当時聞いたので
今はもう少し増えている
かもしれません。
その方は、とにかく真面目で
仕事は丁寧。
地元の付き合いも
きちんとされていました。
養成講座の前は
補助金活用の１日講座を
受講されて見事採択。
あえてホームページでなく
看板などアナログな部分を
大々的に見直したことで
集客は改善されました。
それまでの真面目さ、
丁寧な仕事、
近所付き合いなどで
信頼貯金ができていたと思います。
ただ、それでも利益が増えず
困っていたようで
再びのご縁で養成講座に
来られた記憶があります。
当時は講座の特典で
３期分の決算書を
ブロックパズルにしましたが
確かに利益は出ていない状態。
借入が無いので返済もないため
何とかやっていけている状態でした。
それに、
ご自身はとても謙虚なのですが
謙遜し過ぎるというか
自信の無さを感じるところが
ありました。
そこで、利益が出る構造と
そもそもなぜ利益が必要かなど
お金の流れの話と
お金に対するイメージや
自己肯定感の見直しなど
お金の概念の話を
させてもらいました。
すると半年もしないうちに
改善の成果が出ました。
予想以上に早く成果が出て
出口も驚きましたが
真面目、丁寧、人付き合いが
きちんとできていたから
早かったのだと思います。
成果は掛け算ですから
１個でも０があれば０、
なので０が無くなれば
飛躍的に成果が出るイメージです。
お金の流れ、お金の概念について
もう少し詳しくお伝えしたいので
続きは明日書きますね。
では、また明日。
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No.1330 家族愛と強行突破
2019年01月5日
【連投No.1330】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
寝る時間が遅くなってきたので
今日から早く寝ます。
さて、寝るのが遅くなった
言い訳でもありますが
正月休みでDVDを２本見ました。
１つは
ミッションインポッシブルの
フォールアウト。
もう１つは
海賊と呼ばれた男です。
どちらも映画館で
観たいと思いながら
上映期間が過ぎていました。
最近、DVD化されてるのが
早くなったように感じるのは
気のせいですかね？
久しぶりに映画を観て
やっぱりいいなと思いましたね。
あり得んわ！と
思うこともありつつ、
面白いく共感する部分も
ありました。
また、２つの映画で
共通しているところが
２つありました。
１つは家族愛です。
正確に言えば
家族の定義が本当の家族を含め
仲間も家族ということです。
この定義を
予め決めておくことは
集団において
とても大切なことです。
細かい内容はあえて割愛するので
観ていない方は観てくださいね。
2つ目は強行突破です。
これは映画を
ダイナミックに見せるのに
必要なことかもしれませんが
型破り、掟破りな場面です。
でも、ここで大事なのは
自己満足とかでなく
相手のためだと
いうことです。
もちろん、巡り巡れば
自分のためではありますが、
自分だけのためではない
ということです。
家族愛があるからこそ、
時には強行突破する。
そんなイメージを持ちましたね。
最近、強行突破してますか？
では、また明日。
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No.1329 再び、正月休みが必要な時代になってきました
2019年01月4日
【連投No.1329】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日から仕事初めです。
さて、自分が意識している
からかもしれませんが、
この年末年始は
例年より休みにしている店が
多かったように感じます。
大手の中華料理店で
31日から休みなんだ！
大手スーパーや電機店で
元旦は休むよね！
地元の回転すし屋で
31日のお持ち帰りは
セットメニューに限られる！
と思うことがありました。
もちろん、
そりゃあそうだ！
と思う賛成派です。
実は何年も前から
何で元旦まで仕事を
するんだろう？と
思っていました。
出口が小学生だった
昭和の時代は、
30日までには
店でしっかり買い出しをして
元旦からはどこも
開いてなかった記憶があります。
そして、お節料理を
連日食べて過ごしました。
まあ、3日目にもなると
かなり飽きた記憶がありますが。
開いている店は
普段流行っていなさそうな
飲食店とかで
その時だけ大行列だった
記憶があります。
それが平成に入り
売上のためなのか？
お客様のためなのか？
正月気分を感じさせないほど
店が普段通り開いています。
お店は営業日の数によって
売上は変わるし、
初売りが遅くなれば
他店に売上を奪われます。
また買う側も
普段通りだと便利なので
助かりはしますが。
ただそれは
少なくとも社員のためでは
無かったと思います。
関わる人達の関係だと
この図です。
顧客は重視しているけど
社員、その家族は軽視です。
それが続くことにより
何が起こるかと言えば・・・
そりゃあ、
人手不足になりますよね。
今は働く側はお金以上に
休日が重要視される時代。
世の中が成長期から
成熟期になってきたとか、
利便性や売上に傾き過ぎたので
バランスを取ろうとしているとか
そんなイメージを持っています。
自然の法則に似ていますね。
それに、経営面では
売上から粗利や利益重視に
なってきたと思います。
年間もしくは月間の収益を
図で表すとこれです。
また、短期でなく
中長期の戦略、
要は長く続くことの
大切さも見直されてきた
のではないでしょうか？
さすがに出口が関わる建設業は
年末年始はお休みですが、
それでも年間を通して言えば
圧倒的に休みは少ないです。
これを根本的に解決するには
1日あたりの生産性、
1物件あたりの収益性、
ここの改善が必要でしょう。
そんな簡単に言うなよ！
という突っ込みがあれば
大歓迎です。
なぜならば
簡単だったら誰でもとっくに
やれているからです。
難しいからこそ
現実と将来に向き合って
細分化して１つずつやる。
それを継続できたものが
最後は勝つと信じています。
少々熱くなったのは
昨日見たDVDの
『海賊と呼ばれた男』の
熱が足りんのよ熱が！
が影響しているかもしれません(笑)
まずは危機に気付く、
気付いたらすぐにやる、
やったらやり続ける、
そんなイメージですかね。
では、また明日。
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No.1328 選べないと購買意欲が下がっていきます
2019年01月3日
【連投No.1328】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
昨日は初詣で
仕事ができなかったので
今日はリベンジして
自分ミーティングです。
さて、昨日の続きで
正月の新聞に入っている
折込チラシについてですが、
そもそも、ワクワクするのは
色んな物が沢山あるというより
今は、紙の広告媒体が
新鮮に感じるのかもしれませんね。
特に車のチラシが好きと
昨日書きましたが
その中でびっくりするのが
ありました。
これです↓
サイズも超特大で
何折りか分からないくらい
BIGサイズで圧倒的な量です。
でも、BIGモーターではありません(笑)
カテゴリー分けはされていますが
ネットの絞り込み検索と違って
重複した掲載はありません。
例えば、『厳選SUV』だと
他のカテゴリーにあてはまっても
そこにしかないわけです。
まあ、何度も出てきても
見にくいだけでしょうし
掲載できる車数も
減りますからね。
でも、数の多さには圧倒されて
現地に行けば、何かしら見つかる
イメージも湧きました。
でも、妻の一言で思ったんですよね、
『物があり過ぎると買えない』って。
物が無い時代や
貧困の国を考えると
とても贅沢な話ですが、
購買意欲が失われるように
感じました。
情報や物が多過ぎて
選べないのは
ネットの世界でも同じです。
それでもＡＩ機能で
『もしかしてこれかも？』
とピックアップされてはきますけどね。
もちろん、実際お店に行って
自分の話をよく聴いて
それならと厳選してくれる
営業マンに出会えたら
買いたい！と
思うかもしれません。
それが出来なければ
オタクのように詳しくて
自分で選べる人しか
お客になりません。
そんな人って
細かくて面倒だし
人間関係が無ければ
お客にすると大変かもしれません。
これって何を買うかというより
誰から買うかに
極めて近い状態ではないでしょうか？
良品×人＝選択
で両方掛け合わさって
成り立つ話でしょうが、
選ぶことをサポートできるのは
とても重要な仕事です。
単語で言うと
コンシェルジュですかね。
相手目線で
コンシェルジュのような
存在になれれば
ＡＩの時代になろうとも
生き残れるはず。
そのためには
一期一会、
聴く力と質問力、
それ以降の接触頻度、
この３つくらいは
持ち合わせておきたいですね。
では、また明日。
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No.1327 需要と供給のバランス、 時代の流れで価格は変わります
2019年01月2日
【連投No.1327】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
昨日は娘が発熱のため
初詣は控え、経理をしていました。
今日はこれから一人で
自分ミーティングの予定です。
さて、1月1日は
どんなことが楽しみですか？
もう、お年玉はもらえる歳でないし
あげる方ですよね。
初日の出？
初詣？
おせち料理？
お雑煮？
そう、雑煮は全国各地
趣向がバラバラですが
香川は珍しく餡餅雑煮です。
え？と驚かれる方も
いるかもしれませんが
白味噌に餡餅は
ぜんざいと似ています。
でも、答えはこれではありません。
どんなことが楽しみかと言えば・・・
折込チラシです。
出張が多いため
新聞はとっていないのですが
妻の実家に行くとあるんですよね。
でも、全国紙なので
まだ少ない方でしょうが。
一応、前職は
工務店さんのイベントで
チラシにも携わっていたので
文字の表現の仕方、
写真の撮り方、
紙質や厚みなどの違いを
感じる取るようにしています。
その折込チラシの中でも
特に好きなのが車です。
でも、今年は
偶然かもしれませんが
国産メーカーのチラシが
１枚も無かったですね。
中古車が多くて
あとはワーゲンとアウディの
外車でした。
新車が売れない時代ですから
紙媒体を控えているのかも
しれません。
逆に中古車市場は
活気を感じましたね。
一昔前より高く感じます。
出口も10月に仕事用で
11年落ちで7.6万km走った
1500ccのセダンを買いましたが、
車検整備代＋αだろうと思ったら
意外と高かったです。
10年位前なら
10年落ちのセダンは
二束三文だっと
思うんですけどね。
どうやら、
需要が国内だけでなく
今は海外からもあって
出口の車はロシアで
人気らしいです。
また、国内も水没や地震など
災害の影響も大きいようで
出口が買った時は
関空の高潮で浸かった
少し後だったこともあり、
特に50万円以下の車が
求められていたそうです。
生活に困るので
何でもいいから欲しい、
そんな感じでしょう。
今回はたまたま、
友人が店長を勤める店で
直接下取りして出た車なので
そこまで高くはなかったので
助かりましたが。
需要と供給のバランス、
時代の流れなど
物の売れ方や値段は変化します。
例え、そこそこの物でも
ニーズがあれば高く売れ、
逆に良い物であっても
ニーズが無ければ
安くしても厳しい。
市場の動向を見ながら
作戦を立てることで
収益も大きく変わるのは
建設業も同じです。
今日はチラシで別の事を
お伝えしたかったのですが
続きは次回にしておきます。
では、また明日。
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