No.1346 立ち戻る時間はお持ちですか？
2019年01月21日
【連投No.1346】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日はネットミーティングや
資料を作成します。
さて、今朝はファミレスに来て
まずはブログを書いています。
お店が開くのが７時なので
６時から開くと有難いですが
働く人の立場や
お店の採算性を考えると
妥当な時間でしょうね。
１人でやっていると
どうしても自分に
甘えたくなることがあります。
特に緊急な仕事でない、
日時に余裕がある時ほど
そうなりがち。
これは、１人でなくても
同じかもしれません。
そんな時、どうすれば
自分にスイッチが入るか・・・
出口の場合は
強制的に場所を変える
ようにしています。
つまり、環境ですね。
甘い！というお言葉も
あるかもしれませんが
環境を変えるのが
一番早いし苦痛になりません。
もし、同じ場所で
仕事をされている方でしたら
自分に向き合う場合は
外に出る事をお勧めしています。
思考を現実と切り離すわけです。
過去の振り返り、
今後の行動計画、
アイディア出し、
読書など
頭を柔軟にしたい、
客観視したい、
リセットしたい時には
特にお勧めです。
さすがに
ファミレスやカフェでも
なるべく静かとか
落ち着く店に行きますけどね。
お金がかかるでしょ？
とたまに言われますが
食事と合わせて
場所と時間を買うと思えば
費用対効果は高いかと。
上手くいっている人は
立ち戻る時間を
必ず取っています。
出口の場合は
立ち戻り過ぎかもしれませんが＾＾；
早速、今日のランチに
手帳かスマホのカレンダーを
眺める時間を作ってみては
いかがでしょうか？
たまにいるんですよね、
珈琲は飲めないから行かない
なんて言い訳脳の人が(笑)
では、また明日。
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No.1345 決まらない、進まない原因は〇〇にアリ
2019年01月20日
【連投No.1345】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は経営審査に関する
勉強をしていきます。
https://gatenjuku.com/seminar-info/
さて、抽象的な話ですが
物事が決まらず進まない時、
原因はどこにあると考えますか？
例えば
最終決断が相手の時、
相手にイライラしたり
原因が相手にあると
思ったことはないでしょうか？
無かったら、すみません。
出口はそう思うことが
今でも時々あります。
昔に比べたら
圧倒的に減りましたが
今もまだゼロではありません。
でも、昔と何が違うかと言えば
そこから先の思考で
相手に原因があると思っても
待てよ？
と自問するようになりました。
そう自分自身に
問いかけることで
自分の覚悟が
足りなかった
とか
相手のYESが前提で
準備していなかった
と、
まだやれることが
沢山ある
と気付けるようになりました。
人によっては
優柔不断に見えても
言い方を変えれば
慎重な性格が故に
決められない人もいます。
そんな時は
決められる材料を
もっと作るぞ！
と燃えるようになりました。
まあ、相手のせいにするのが
一番簡単で楽ですが、
それだと物事は進まないし
現状は変わらないですからね。
これって
どんな職種や立場でも
同じ事が言えると思うんです。
大袈裟ですが
どんな状況や立場の人でも
自分の人生は自分で
コントロールできる
と信じています。
今日のタイトルの
決まらない、進まない原因は
〇〇にアリ
の〇〇は出口だと
自分というのが答えです。
あなたなら
〇〇はどんな答えになりますか？
では、また明日。
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No.1344 相談する前に必ずやっておこう
2019年01月19日
【連投No.1344】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日はコンサルの報告書など
整えます。
さて、相談する前に
必ずやっておくべきことが
あります。
それは・・・
自分なりに考えを
言葉にできることです。
口答でもいいし、
書面にしていたら
さらにいいですね。
要は
自分の意見を
伝える行為です。
ちなみに
意見には正解不正解は
ありません。
不正解を恐れるとか
面倒くさくて
考えないとしたら、
いつまで経っても
人に聞き続けなければ
なりません。
つまり、成長は０です。
また、答える人が
いなくなったら
それこそ困ります。
考えるのも筋トレと同じで
訓練を積み重ねれば
能力を高めることができます。
また、意見もなく質問が
漠然としていたり
抽象的であれば
聞かれた方だって困ります。
もちろん、聞かれた方は
意見に対して
頭ごなしに全否定せず
一旦受け止めることが
大切です。
例えば
『なぜ、そう思ったの？』と
理由を聞き返すのも
１つでしょう。
出口も同じで
良い方法は無いですか？
良いツールは無いですか？
と聞かれても
困ることがあります。
いやいや、そこは
自分なりに一度
考えるところでしょ！
と突っ込みたくなります。
前向きな姿勢なら
同じく前向きな姿勢で
問題に向き合いますが、
丸投げ的だと
こちらもそれなりになるのが
心情ですかね。
そもそも、
何でも答えていては
依存になってしまいます。
人が動きたくなる、
親身になる状況を
作るためにも
相談する方は
事前に意見を持つことが
大切だと感じます。
自分の意見を持つことは
真剣さや熱意を
表現する１つにもなります。
では、また明日。
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No.1343 事前に頭の中で終わせて、実作業で再現する
2019年01月18日
【連投No.1343】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は大分で訪問コンサルの後
上京します。
さて、目の前の事に追われ
忙しそうな割に
業績が良くない場合は
受け身になっている
可能性が高いです。
もちろん、それをこなすために
頑張られています。
それが当たり前の仕事に
なっているため
本人の価値観としては
正しいわけです。
目の前の事を
こなすのは必須ですが、
先にこちらが仮にでも
予定を決めて
それに対して周りに
問いかけることで
特に決められない相手、
段取りが良くない相手に
決めてもらうことができます。
それにより、こちらが
振り回されなくなります。
決められないことに共鳴せず、
こちらが軸を持つことで
相手が合わせてくれる感じです。
受け身からの脱却です。
相手もその方が楽だと
感じてくれます。
また受け身から脱すれば
目の前のトラブルに
対応できる余裕ができるので
復帰も早いです。
んー、出口も
改善が必要なところです。
最近、特に思うんです。
未来をイメージすることが
どれだけ大事なのかと。
未来の事をイメージして
頭の中では仕事が
終わっている感覚です。
実作業は再現みたいな
感じです。
再現ということは
一度やっているので
失敗する可能性も
低くなります。
逆に緊急な事ばかりに
追われる生活が続くと
肉体、精神、お金などの
消耗が激しいでしょう。
頭の中にある
今と未来の時空間を
タイムマシーンに乗って
行き来するイメージですかね。
あと、時間の意識と合わせて
お金への意識、採算意識を
ざっくりでも持てれば
業績は必ず良くなります。
そうそう、
時々あるのですが
未来を見たくない
理由を作るために
目の前の仕事に
逃げるのは無しですよ。
例えば、社長が
営業とか現場ばかりに
目が向いてしまうと
今の状況から脱するのは
難しくなってしまいます。
では、また明日。
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No.1342 イメージするには体験が必要
2019年01月17日
【連投No.1342】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は大阪から香川に戻り
コンサルの後は
大分に向かいます。
さて、昨日は理念実現コンサルの
メンバーで合宿でした。
宿泊先は大阪の
リッツカールトンです。
なぜリッツカールトンかと言えば
ただの贅沢をするわけでなく
理念に重きを置いたサービスを
徹底しているからです。
理念＝クレドですが
理念が書かれたクレドカードを
常備されています。
もちろん、遊びでなく
勉強会なのですが
その前にホテルの配慮で
施設をご案内いただきました。
写真はスイートルームですが
もちろん、その場だけの
記念撮影です(笑)
しかも、こんなところまで。
金を鳴らす輩もいました(笑)
ちなみに、お勉強をした
会議室はこんな感じです。
その講義でも
話があったのですが
結果を出すには行動が必要で
行動するには
イメージを描く必要があります。
かなりざっくりとしか
お伝えしていないですが
要は、体験がないことは
イメージできないということです。
例えば、出口も
リッツカールトン大阪に
泊まったことで
もし泊まるとしたら
イメージが湧くので
あーだ、こーだと
話ができます。
先月はリッツカールトン沖縄に
泊まってみたので
どのようなサービスを
基本としているか
まだまだ浅いにしても
体験があるので
イメージは湧きます。
これ、仕事でも同じで
やったことがない場合、
上司や先輩の姿を
見ていない限り
イメージは難しいでしょう。
そのためにも見様見真似で
やれるように普段から
見ておくのは大切なことです。
また
仕事一辺倒だった年長者に
ゆっくり休んで
趣味でも持って
家族と旅行に行ってと
アドバイスしても
全くやろうとしない場合は、
体験がないので
イメージできないとか、
イメージできないから
恐れもあって
行動できないんだろうと
勉強会のディスカッションで
気付いたわけです。
出口も
結果を出し続けるために
行動するのですが、
様々な視点で
イメージできるように
これからも程よく
自己投資しています。
お金を貯めることも大事ですが
遣い方も大事だと
日々感じております。
では、また明日。
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No.1341 業績回復にはプラスの言葉が大切
2019年01月16日
【連投No.1341】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は大阪で
理念実現講座（リネジツ）の合宿です。
さて、昨日のブログでは
業績回復の話をしました。
http://shinraku.biz/2019/01/15/no-1340/
その中で、この人に頼みたい！
と思われるために大事なこと
３つをピックアップします。
それは、表情、姿勢、言葉です。
プラス、ポジティブで
明るい感じか、
マイナス、ネガティブで
重い感じか、
どちらが良い引き寄せを
起こすか・・・
経営状態が
イマイチだからこそ
明るく振舞うところから
スタートすべきです。
『すべき』は
強制的で好きではないですが
ここは強制が必要なので
あえて遣ってみました。
逆に形から入る
イメージです。
嘘も誠という言葉も
あるくらいなので
続ければ、真実になります。
表情は笑顔で
姿勢は下向きより上向き、
そう振舞うだけで
気持ちも変わってきます。
出口の場合
表情、姿勢、言葉で
特に気になるのが
言葉です。
また、一番習慣が
抜けにくいものだと
感じます。
それにはまず
否定語でなく肯定語を遣う
意識を持つことを
お勧めしています。
例えば、
廊下は走るな！
と注意するよりも
廊下は歩こう！
の方が前向きな感じが
しませんか？
脳の潜在意識という
無意識の部分が
否定語は理解できないので
走るなと言われたら
走ることをイメージしてしまいます。
このイメージが厄介なんですよね。
なぜならば、人は
イメージ通りに行動しようと
するからです。
だとしたら
イメージする前の
言葉を変える必要があります。
出口も言葉を
意識的に変えたことで
起こる現象が変わったので
間違いありません。
ぜひ、やってみてください。
では、また明日。
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No.1340 まずは灯台下照らしで業績回復
2019年01月15日
【連投No.1340】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日は経理処理と散髪で
整えてから出張に備えます。
さて、昨日の顧客名簿の話は
見込客についてでしたが
今日は、その中でも
既存客についてです。
昨日のブログはこちらです↓
http://shinraku.biz/2019/01/14/no-1339/
結論から言うと
既存客へのアプローチは
業績が右肩下がりの方から
ご相談いただいた場合の
対策でもあります。
要は、業績回復を急ぐので
短期の対策が必要です。
業績回復ということは
過去や歴史があるわけで
創業間もないのとは違います。
ということは
必ず既存客がいます。
業績が悪くなった理由は
新規の見込客不足だけでなく
既存客との接点不足が
原因の場合が多いです。
足元を見直してもらう意味で
灯台下暗しでなく
灯台下照らしと
お伝えしています。
最初の気まずさは
言い方は厳しくなりますが
接触を怠ったのが原因で
自業自得な面があるので
その壁を乗り越えてもらう
必要があります。
同時に中長期の事にも
目を向けていただくので
体力的にも時間的にも
エネルギーが必要です。
また、メンタル面の
改善も必要なので
モチベーションアップや
自信を取り戻すことも
重要な鍵になります。
出口としては
何を遣るかも大事ですが
それ以上に
どう在るべきかを
まずは整えさせてもらいます。
遣り方の前に在り方ですね。
なぜならば、
いくら素晴らしい
ノウハウやテクニックを
取り入れたとしても、
売り手側の
表情、姿勢、言葉が
重いとかマイナス状態では
値段ありきの人にしか
選ばれないからです。
それに自信も無いので
根拠なく必要以上に
値引きしてしまうことも
あるでしょう。
結局、安く受注して
無理難題を言われると
粗利は低いし
忙しい現場ばかりに
なるでしょう。
１物件あたりの粗利は低い、
手間がかかるので
少ししか受注できない、
これを１年間続けると
営業利益は・・・ですね。
課題は山ほどあるのですが
何が一番最初に
必要かと言われたら・・・
まずは今まで
事業が継続できたことに
感謝することではないでしょうか。
先代、社員、既存客、協力業者、銀行、地域など。
気持ちが整えば
そのために何ができるかを
考え行動できる
エネルギーが湧いてくる、
そんなイメージを持っています。
では、また明日。
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No.1339 まだ先客に向いていますか？
2019年01月14日
【連投No.1339】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日はデスクワークと
読書をします。
さて、少し前のブログで
顧客名簿の活用の話を
させていただきました。
http://shinraku.biz/2019/01/11/no-1336/
顧客名簿には
見込客と既存客があり
さらにまだ先客と今すぐ客に
分けることができます。
大事なのは細分化することで
適したやり方が見えます。
まだ先客と今すぐ客の違いは
こんなイメージです。
今すぐ客を狙いたいでしょうが
ライバルも多いので
レッドオーシャンです。
まだ先客は
ライバルが不在に近い
ブルーオーシャンです。
その代わり、
いつ仕事になるかは
分かりません。
イコール、売上に
反映されるのも未定。
でも、ライバル不在だからこそ
会社の取り組み、人間性など
本質の印象を残しやすくなるので
その魅力やお役立ち情報を
伝えることが大切ではないでしょうか？
契約が間近の時は
ライバルも良い人になりますからね。
今だけで比べられるより
信頼貯金を過去から
積み上げる方が有利です。
もし、それを良しとせず
安さだけが決め手の顧客なら
価値観が違うわけなので
あなたのお客様ではない
ということです。
また、まだ先と思っても
購買意欲が出たり
急に必要になったりで
前倒しで今すぐ客に変わる
可能性もあります。
そのためにも、
まだ先客に
アプローチする手段が
重要になります。
それが、ニュースレター、
メルマガ、ＳＮＳ、ブログです。
お勧めはニュースレターですが
多少の費用は掛かります。
インターネットの活用は
無料です。
結局、業績が安定したり
伸びている会社は
必ずと言っていいほど
やっています。
ただ、問題があります。
それは面倒くさいことです。
また、書き方も最初は難しい。
でも、最初から
バッチリ書ける人はいません。
面倒くさいのも
続けていると習慣になり
逆にやらない方が
違和感があります。
調子が良くない時こそ
王道、鉄板の活動に
目を向けてみてください。
では、また明日。
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No.1338 現状把握とプラス思考が復活のカギ
2019年01月13日
【連投No.1338】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日はくじ引きやら
タイヤ交換やら
家の事をします。
さて、先日
2代目の社長から
電話で事業相談を受けました。
業種は工務店で
出口と同世代の
40歳前後だと思います。
よく相談していただくのは
2代目以降の社長か次期社長で
同世代が多いんですよね。
社歴は長く
景気や需要と共に
繁盛していた時期を経て
現在は厳しい状況だそうです。
決算書などの数字の書類は
見ていませんが、
売上の下がり具合と
現状の利益、
社員数を聞くと
余程、突飛な事がない限り
おおよそのイメージはできます。
解説すると
左が過去で、右が現在です。
売上が下がっているので
図全体の高さが低くなります。
売上に対する変動費を引いた
粗利も減るでしょうし、
粗利の割合である粗利率も
競争が厳しいため値下げにより
下がっていると思われます。
固定費の経費的な部分は
見直しをしているそうなので
その他は小さくなっているでしょう。
人件費は、人数などを考えると
微減だと思います。
固定費の詳細はざっくりとしても
とにかく売上が減ったことで
固定費を賄うだけの粗利を
稼げていないのは間違いありません。
左図の利益があった時は
固定費が粗利の中に収まり
利益が出ています。
右図は固定費が粗利を
上回っているので
下に突き抜けています。
この状態だと
貯金があれば取り崩す、
無ければ借りてくる
必要があります。
さらに厳しいのは
枠外の右の違いです。
左図は税金と繰越です。
利益が出れば
法人税はかかりますが
無借金なら貯金ができます。
これは、お金を貯めるなら
結局、税金を払った方が
貯まる考えですね。
右図は赤字なので税金は
ほとんどかかりません。
問題なのは
借入に伴い生じた返済です。
この返済分と
固定費の足りない分を
合わせた分が
不足の赤枠です。
実際は、減価償却費の
繰り戻しというのが
返済に充てられますが
シンプルにするため
今回は割愛します。
この状態を乗り切るには
現金が必要です。
貯金を崩すか
新たに借入をするか・・・
借りると言っても
貸してくれない場合もあります。
という風に
かなりざっくりですが
厳しい状況だというのは
電話でお聞きしながら
頭の中でブロックパズルが
動いています。
まずは現状に向き合って
現状把握をしていただき、
危機感を細胞レベルで感じて
自ら奮起することが
最初のスタートだと感じました。
そのためにできることは・・・
山ほどあります。
つまり、伸びしろがあるわけです。
このポジティブさも必要不可欠。
それを目の前の仕事に
追われながらも
早急に向き合うところから
始めてもらうアドバイスを
させていただきました。
結局は、ご自身が変わる
ところからスタートですね。
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No.1337 顧客名簿、現金化していますか？（後編）
2019年01月12日
【連投No.1337】
想いとお金の両立パートナー、
出口経尊（でぐちみちたか）です。
今日はコンサルの取りまとめ、
夜はイベントの手伝いです。
さて、今日は昨日の続きで
顧客名簿は価値があるので
資産だということです。
決算書の貸借対照表に
当てはめるとしたら
流動資産だという考え方です。
実際に、顧客名簿の項目は
無いですが(笑)
昨日のブログはこちら↓
http://shinraku.biz/2019/01/11/no-1336/
こだわっていただきたいのは
資産として捉えたものを
どれだけ現金化できるか
ということです。
顧客名簿には大きく分けて
見込客と既存客があり
見込客の中には
今すぐ客とまだ先客があります。
多くの場合、今すぐ客に関して
アプローチがあっても
まだ先客へのアプローチは
疎かになりがちです。
言い方は悪いですが
今すぐ客に群がる、
つまり相見積になるわけで
激戦の状態の
レッドオーシャンです。
一方、視点を変えて
まだ先客にアプローチするのは
ほとんどライバルがいない
ブルーオーシャンです。
でも、ブルーオーシャンは
時間がかかるので
放置され気味。
放置すると
せっかく広告宣伝費や
接待交際費をかけても
顧客名簿は陳腐化してしまいます。
他社で決めたのに
未だに見込客の状態だとしたら
事実と異なる訳です。
でも、それを確認するのは
最初、勇気が必要な方もいます。
なぜならば
見込客数が減るからです。
その気持ち、よく分かります。
数への安心感が
崩れますからね。
その事実に向き合って
可能性のある人を残し
様々な媒体で接触を続け
必要とする時に
思い出してもらうことが
現金化に近づきます。
この状態を貸借対照表で
例えるならこんな感じ。
実際の決算書に
顧客名簿なんて無いですが、
名簿が陳腐化するのは
製品、仕掛品、原材料など
在庫の状態が長く続いて
売り物にならない不良在庫とか、
売掛のまま請求できていない
未収金の状態です。
逆に顧客名簿の
クリーニングを継続すれば
機会損失の低減になります。
最初、チェックした時は
名簿数が減って
資産の目減りがあっても、
向き合えば、下から上に
ランクアップして
現金化に繋がります。
見込客のリストを集めるお金を
その年で無くなる経費とするのか、
それとも
資産として現金化し続けるのか、
捉え方次第で売上は大きく変わる
のではないでしょうか？
ぜひ、完璧でなくていいので
勇気を持って
名簿にアプローチし続けながら、
同時に新たな名簿も
集め続けてみてください。
これの仕組ができれば
ベルトコンベアのように周り
安定した経営が実現できます。
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