No.1337　顧客名簿、現金化していますか？（後編）｜建設業を心から楽しむ

【連投No.1337】

想いとお金の両立パートナー、

出口経尊（でぐちみちたか）です。

今日はコンサルの取りまとめ、
夜はイベントの手伝いです。

さて、今日は昨日の続きで
顧客名簿は価値があるので
資産だということです。

決算書の貸借対照表に
当てはめるとしたら
流動資産だという考え方です。

実際に、顧客名簿の項目は
無いですが(笑)

昨日のブログはこちら↓

http://shinraku.biz/2019/01/11/no-1336/

こだわっていただきたいのは
資産として捉えたものを
どれだけ現金化できるか
ということです。

顧客名簿には大きく分けて
見込客と既存客があり
見込客の中には
今すぐ客とまだ先客があります。

多くの場合、今すぐ客に関して
アプローチがあっても
まだ先客へのアプローチは
疎かになりがちです。

言い方は悪いですが
今すぐ客に群がる、
つまり相見積になるわけで
激戦の状態の
レッドオーシャンです。

一方、視点を変えて
まだ先客にアプローチするのは
ほとんどライバルがいない
ブルーオーシャンです。

でも、ブルーオーシャンは
時間がかかるので
放置され気味。

放置すると
せっかく広告宣伝費や
接待交際費をかけても
顧客名簿は陳腐化してしまいます。

他社で決めたのに
未だに見込客の状態だとしたら
事実と異なる訳です。

でも、それを確認するのは
最初、勇気が必要な方もいます。

なぜならば
見込客数が減るからです。

その気持ち、よく分かります。

数への安心感が
崩れますからね。

その事実に向き合って
可能性のある人を残し
様々な媒体で接触を続け
必要とする時に
思い出してもらうことが
現金化に近づきます。

この状態を貸借対照表で
例えるならこんな感じ。

実際の決算書に
顧客名簿なんて無いですが、
名簿が陳腐化するのは
製品、仕掛品、原材料など
在庫の状態が長く続いて
売り物にならない不良在庫とか、
売掛のまま請求できていない
未収金の状態です。

逆に顧客名簿の
クリーニングを継続すれば
機会損失の低減になります。

最初、チェックした時は
名簿数が減って
資産の目減りがあっても、
向き合えば、下から上に
ランクアップして
現金化に繋がります。

見込客のリストを集めるお金を
その年で無くなる経費とするのか、
それとも
資産として現金化し続けるのか、
捉え方次第で売上は大きく変わる
のではないでしょうか？

ぜひ、完璧でなくていいので
勇気を持って
名簿にアプローチし続けながら、
同時に新たな名簿も
集め続けてみてください。

これの仕組ができれば
ベルトコンベアのように周り
安定した経営が実現できます。

では、また明日。

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