お客さん全員が神様？
2017年03月11日
【連投No.666】
投稿のナンバーが666で嬉しい出口です。
今日は地元で細々した用事を済ませます。
《お知らせ》
3月20日まで、年間20棟未満の工務店＆設計事務所のための、
価値が伝わり、見込み客が集まり、利益が残る
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さて、ネット上に
『お客様は神様』と
お客さん自身が言うのが
ネタになっていたので
自分なりに振り返ってみました。
確かに、お客さんが言うと
自分が神だと言っているのと
同じですね（笑）
実は、結構それに近い話を
耳にします。
例えば、住宅業界だと
問い合わせ、
来場、
初回面談、
見積提出の時に
お客さんとの関係性は
どんな感じでしょうか？
例えば、
俺は客だ！みたいな態度で
思い切り上から目線。
イベントでは朝一に並んで
景品を当たり前のようにもらい
またもらおうとして並ぶ。
相見積もりの依頼が
上から叱りつけるような
言い方をする。
挙句に子供までやりたい放題で
親は注意もしないなど。
かなり酷い事例ですが
この現象は、意外にも
自らが引き起こしているかもしれません。
なぜならば、
そういう人が来るということは
そういう人を集める集客方法や言葉を
使っている可能性があるからです。
もしかしたら、
来てほしくない人を
コピーがキャッチしている状態です。
また、不快な言葉や態度の
シャワーを浴びると
本業のパワーも奪われるわけですよ。
そうなると、営業すること自体が
嫌になるし、売上が立たないと
最後は辞めるしかないですよね。
なので、出口はできるだけ
営業が心地よくなる方法を推奨します。
以前、とある工務店さんから
こんな話を聴きました。
『契約してからがお客さん』だと。
確かに、それまでは
お客さんではないかもしれませんね。
その代わり、契約したお客さんは
へりくだるまでしないでも
真摯に対応しているそうです。
悪評の営業マンとは逆ですね。
そっちは、契約したら
知らんぷりですからね。
迷いがある方は、
『お客さん』の定義を
思いつくまま書き出してみては
いかがでしょうか？
自分が思うお客さんとは
どこから、どこまでか
定義付けができれば
的を射た戦略も立てやすくなります。
ちなみに、出口の養成講座や研修、
コンサルティングでは
こんなこともやっています。
では、また明日。
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3月20日まで公開 ⇒ http://dtoac.com/pr/no1freeprogram/
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出口経尊です。
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（今週の出入口）
ちょっと相談してみたいな？という方に朗報。
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頭の中が整理され、心が楽になるかも？
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奮い立つテーマソングはお持ちですか？
2017年03月10日
【連投No.665】
カンブリア宮殿を見て、炒飯が食べたくなった出口です。
今日は、湘南経由で香川に戻ります。
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突然ですが、
聴くと元気になる曲をお持ちですか？
調子が良い時、
いまいちの時、
走る時など、
どんな時でも何かしら
自分の心を刺激するものです。
出口が教わるコンサルタントは
曲名までは覚えていませんが
マイケルジャクソンが好きです。
ちなみに、出口は
銀河鉄道999です。
新幹線の岡山駅で
流れてくるのが影響しているかと。
先日、テレビに
作詞した奈良橋 陽子さんが
出てきた時には、鳥肌が立ちましたからね。
要は、何が言いたいかと言えば
モチベーションを維持したり
高めるためには、
心を奮い立たせるものを
持つのも手段の１つだということです。
なぜなら、
感情のコントール次第で
捉え方が変わると、
発想⇒思考⇒行動⇒結果が
変わるからです。
では、また明日。
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調子が良くも悪くも、売上の内訳を知る
2017年03月9日
【連投No.664】
昨日は、建設職人甲子園の集まりに参加した出口です。
今日は、小田急に乗ります。
《お知らせ》
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さて、事業相談に深く入っていくと
収益の話になっていきます。
その中でも、
売上・変動費・粗利・固定費・利益と
細分化していきます。
さらに、売上も
客先、商品、担当、地域など
細分化していきます。
出口がよくお伝えしていますが
状況が良くても悪くても
『細分化』することで
事実や原因が掴みやすくなります。
曖昧を無くすことで
何となくの不安が解消できます。
また、問題がある場合は
的を射た対策が打ちやすくなります。
では、売上の
客先、商品、担当、地域で偏りが
あると、こんなことがあるのでは
ないでしょうか？
◎客先の偏り
ＢｔｏＢの取引形態だと、
取引先が伸びている時は
一緒に伸びますが、
調子が悪くなると
厳しい値引き交渉も言いなりに。
お金をもらうのは
感謝でもあり
対価でもあるので
対等な立場を保つために
小口の取引も大事にしたいですね。
◎商品の偏り
売り切りだけでなく、
リピート期間が短いものや
定額収入の商品もあるといいですね。
ヒット商品が一巡したり
類似商品が出ると、売れても
粗利の確保が難しくなります。
また、会社の理念、
メイン商品のイメージと
繋がるアイテムを
複数持って置きたいですね。
全く畑違いの商品をやると
顧客名簿集めからなので
最初の労力が大きくなります。
◎担当の偏り
社長営業、１人のスーパー営業マンで
成り立っている場合です。
社長営業は
急な退職はないにしても
営業に追われると、
経営の仕事ができません。
見聞を広げたり、
人脈作りは大事です。
また、不健康もリスクです。
出口は、
健康のアドバイスもするし、
自分も気を付けています。
あと、スーパー営業マンだと
突然の退職があります。
これは、住宅業界でも
沢山見てきました。
スーパー営業マンとの
マメなコミュニケーションや
社長のエネルギーの高さや
振る舞い方が問われます。
◎地域の偏り
例えば、市区町村の条例により
土地開発ができないとか、
大企業の撤退で
地場産業がなくなり
急激な人口減少など
ほとんどが外的な要因です。
これには、普段からの
情報収集が大事で
早めに分かると打つ手が
沢山あります。
他にもまだありますが
そんな感じで細分化して
分析してみてはいかがでしょうか？
グラフにできると、一目瞭然です。
では、また明日。
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真似するのは、『技術』でなく『習慣』
2017年03月8日
【連投No.663】
昨夜は２２時以降の食事を控えた出口です。
今日は、西麻布と大宮に行ってきます。
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さて、タイトルの真似するのは、
『技術』でなく『習慣』ですが、
菊原智明さんの著書で
何度も重版になっている
「稼げる営業マン」と
「ダメ営業マン」の習慣
から引用しています。
人は無意識に上手くいっている人の
やり方、テクニック、ノウハウなど
表面的な技術の部分を真似しようと
しがちではないでしょうか？
もちろん、
無いよりあった方がいいですが、
やってみて上手くいかず
あれはダメだと、また新しいものを
追いかけるノウハウコレクターに
なってしまうと、お金と時間が
いくらあっても足りません。
それ以上に大事なのは
表には見えない水面下の
潜在的な部分です。
逆に技術は、目に見える
顕在的な部分と捉えています。
写真の氷山で例えるなら、
見えているのはほんの一部で
その何倍も水面下には
氷の塊が存在しますよね。
まさに、氷山の一角です。
例えば、ブログを書くのも
技術的なところも必要ですが
それ以前に、何を伝えたいかが
重要です。
これが『あり方』です。
そして、書き方のノウハウは
理解しても、いざやるとなれば
素振りや筋トレと同じで
場数を踏んで鍛えるしかありません。
書くネタを集めるのも
訓練次第で、キャッチする
アンテナの感度が上がります。
これが『習慣』です。
要は時間がかかるってことなので
あとは、ゆっくり歩くか
駆け足で進むかの違いです。
ただ、ハイスピードは
ばてて続かないので
ＬＳＤをお勧めします。
ＬＳＤ？
ロング・スロー・ディスタンスです。
長い距離をゆっくり走る練習です。
ランニングも、この方が
有酸素運動になり、痩せますからね。
では、また明日。
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『現在』は、過去の自分が作り出している
2017年03月7日
【連投No.662】
昨晩は300ｇのステーキを食べた出口です。
パワーのある年配者も肉食べますよね。
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さて、『現在』は
過去の自分（本人）が作っていると
自分を振り返ったり、人の相談に乗ると
よく感じます。
『今、今、今が未来をつくる』
というフレーズも見たことがあります。
ある意味、これも同じですね。
なので、逆に言うと
未来を良くしたり
変えるためには
過去の話を深く聞いていきます。
さらに、過去には大きく２つあり
直近の過去だと『現状把握』
それより前だと『生い立ち』や
『ルーツ』があります。
出口なりの自論ではありますが。
また、起こった『現象』や
パターン化した『思考癖』、
同時に話す時の『口癖』も
聞いています。
なので、聞いてる出口も
頭を結構使うので
終わるとグッタリしてます。
話を戻しますが、
本質的なところから変えよう
または、変わろうと思うと
長年やってきた癖、
要は『習慣』を書き換える必要があります。
でも、
癖＝なかなか治らない
そう思いませんか？
でも、治す方法があります。
それは、ちょっとずつ治すことです。
えっ？って感じでしょうが
イメージは、リハビリです。
手術をしたとしても
後でリハビリしますよね。
結局は、根っこから
自分を良くしよう！
会社を良くしよう！
と思えば、時間がかかるってことです。
一発ものの研修はともかく、
長く携わるパートナー型の
コンサルティングでは
それをご理解してくれる方だけ
契約させてもらっています。
ちなみに、緊急性の高いものは
それはそれで対応しますが
あくまでも、応急処置ってことです。
では、また明日。
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出口経尊です。
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不快と苦痛では続かない
2017年03月6日
【連投No.661】
今日は１日事務仕事の出口です。
着実にこなしたいと思います。
さて、『継続は力』とか
『石の上にも３年』とか
言われるように、継続の重要性は
誰もが知っているかと思います。
ところが、実際やろうとすると
なかなかできないものです。
やり始めの頃は、
結果への期待など
モチベーションは高いですが
目に見えた結果が出ず
続けることが苦痛になって
目的を見失い、知らぬ間に止めた
なんてことはよくあるかと。
そんな時は、最初から
全力全開にならないことを
勧めています。
写真のように、
おそらくこの子は
楽しく階段を登っています。
でも、これが苦しくて
面白くなければどうでしょう？
想像がつきますよね。
例えば、売上に直結しない
人間関係を構築するための
集客イベントを定期的に開催する際も
最初はあえて派手に大きくやらずに
無理ない期間で小さく始めた方が
次回も開催しやすくなります。
また、ブログやＳＮＳの情報発信も
あえて文量を少なめにしたり
週１から始めるくらいでよいかと。
その代わり、やると決めたら
優先順位の高い仕事にする必要があります。
それを続けていけば、自然とコツを覚えます。
一言で言うなら
『プチ努力』が継続のコツではないかと。
それくらいなら、すぐに慣れますからね。
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頭の中を共有して問題解決
2017年03月5日
【連投No.660】
今朝は1時間前に目覚めた出口です。
なので今から走って、その後上京します。
さて、若干気持ち悪いかもしれませんが
社長の想いや考えを共有するイメージ図です。
社員の人にとっては
想像以上に社長の頭の中がわからないものです。
また、幹部と部下の間でも同じです。
この図の説明では、
１．ビジョナリープラン（経営理念）
２．会計のブロックパズル
３．褒める習慣
とありますが、これは矢印の通り
上流から下流に流れています。
ただし、これは一方通行なので
逆流させて部下の頭の中も
幹部や社長が共有することが大事です。
その時の内容の大半が
『お困り事』ではないでしょうか。
お困り事が共有できれば、
時間の長さの違いはあれ、
ほとんどの問題を解決できるかと。
ところが、逆流させるには
それなりのエネルギーが必要で
高低差があり過ぎると
流れが激しすぎて昇れません。
緩やかな川（話しやすい）と
山奥の激流（話にくい）の違いです。
話しやすい雰囲気を作るには
図にある『安心・安全・ポジティブ』な
場が重要になってきます。
日頃は
安心・安全・ポジティブな場ですか？
それとも
不安・危険・ネガティブな場ですか？
出口は、そんな橋渡し役や
場づくりのサポートも
社外相談役としてやっています。
では、また明日。
建設業専門『脱☆場当たり経営』の社外相談役
出口経尊です。
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身近な人ほど、イメージの書き換えは大変
2017年03月4日
【連投No.659】
今日は、定期訪問コンサルの日です。
幹部の人達と話す時間が長くなってきました。
http://shinraku.biz/consulting/
さて、人は成長していくものです。
手前味噌ですが、
出口もそれなりに成長はしています。
それは、過去を振り返るとよく分かります。
例えば、3年前に通っていた
経営塾の教材に残したメモを見ると
『こんな状態だったんだ』と
自分でも驚きます。
今は、写真のように『変身』した状態です。
なので、最近会う人達は
今の出口が普通の状態です。
共感してもらえれば、
話はトントン拍子に進みます。
ところが、身近な人や
付き合いが長い人だと
イメージを書き換えるのが結構大変でした。
言動、行動など、新たな姿を
見せ続けるしかありませんでした。
そんな中、ありがたいことに
変化・成長を快く受け入れてくれて
さらに付き合いが深くなる人が出てきました。
今は、それが派生している状態です。
それでも、離れる人が出ましたが
エネルギーの違いだと思い、
関係を継続してもお互い苦しいだけなので
執着はしませんでした。
その見極めも大事です。
イメージの書き換えには
ブログやＳＮＳもその手段の１つになるので
ここでも継続習慣が重要になります。
なので、脱ローコスト、
イメージチェンジの場合も
同じ状況が起こるので、
計画的に進めることをお勧めします。
無計画に一気にやると
ヒト・モノ・カネで反動がでます。
これも、脱☆場当たり経営の１つです。
では、また明日。
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出口経尊です。
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自身のガイドブックで、ゼロポジションへ
2017年03月3日
【連投No.658】
昨日、確定申告を終えた出口です。
今晩は、ひな祭りです。
さて、最近慌ただしくなり
１個ずつ、こなしてはいるのですが
そうなると、目の前の仕事に
追われている感じがします。
それはそれで、
充実していると思いますが
何となく、バランスが偏っている
気がします。
あるいは、緊急性の高い仕事ばかりで
重要だけど、緊急でない未来に繋がる仕事に
手をつけられていないのではないか？
と何となく落ち着かない感じもします。
そこで役に立つのが
図のような自身のガイドブックです。
これは、和仁達也さんから教わった
『ビジョナリープラン』を
アレンジして図にしたものです。
実際に見るのは、
それぞれを言語化したものです。
成果としては、
自分の気持ちがゼロポジションに戻り
バランスを整えてくれます。
また、ビジョナリープランを見ながら
振り返ってみると、
自分が描く未来預金に繋がる仕事を
やっているのかが分かります。
なので、今日はカフェにでも行って
クオリティータイムを設けることにします。
併せて、明日の定期訪問コンサルの
下準備もしておきます。
では、また明日。
建設業専門『脱☆場当たり経営』の社外相談役
出口経尊です。
プロフィール → http://shinraku.biz/profile/
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できる！感覚を蘇らせる
2017年03月2日
【連投No.657】
一昨日まで来週のアポがスカスカだった出口です。
でも、予想通り一気に埋まりました。
ありがたいことです。
さて、今回のタイトルを
思いついたきっかけは、
娘が通っている
公文の教室だよりです。
結論から言うと
成功体験が重要だと
解釈しています。
文章を引用しながら書くと
どんな子供にも『できる問題』は
必ずあると。
周りの同年代と比べて
できないとか、時間がかかるなら
枠にとらわれず勇気を出して
できるレベルまで遡り
長く忘れていた『できる！』
という感覚を思い出させることが
大事だと書いています。
確かに『できない』という
レッテルを貼られると
本人もそう思い込んでしまい
それに縛られ、そのまま実現します。
これ、会社組織でも同じだなあと
便りを読んでいてそう感じました。
まずは、思い込みの書き換えから
スタートです。
昨日のブログのブレーキ外しと同じですね。
では、また明日。
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