関係性は対等？上下？
2015年10月21日
昨日は、午後から毎月開催されている工務店向けのセミナーに参加してきました。
今日はサッシ建材店で月に２回あるコンサルティングです。
突然ですが、顧客や発注先との関係性は対等ですか？それとも上下関係がありますか？
顧客は、法人や個人どちらでも構いません。
発注先は、外注や下請けさんのことです。
対等は、お金を払う、もらうに関係なく、意見交換したり、ざっくばらんに話せる感じです。
上下関係は、顧客には絶対的に従う、発注先にも同じように求めるイメージでしょうか。
因みに私は対等な関係です。
ですので、上下関係をあまりいいようには書けません。
お願い営業していた時代は顧客との上下関係があり、発注先にも同じようにしていた気がします。
今思うと、最初からその関係を作っているので当たり前の話ですよね。
今は、上下を求めるお客さんの仕事を新たに請けることはありませんし、発注先にもできるだけ良い状態で仕事を依頼するように心掛けています。
結局、人間には『心』があります。
発注先には飲み物１本、お礼の言葉ひとつで結果が変わってきます。
すぐ数字としては出てこないかもしれませんが、中長期では売上や利益に差が出ます。
顧客に良かれと思ってアドバイスするのも、耳を傾けてくれる人だけです。
対等な関係が風通しを良くして、良好な関係を作ると、ストレスなく長いご縁になります。
結果、紹介やリピートが生まれます。
そう考えると、最初の立ち位置がとても重要になりますね。
これについては、また改めて。
せっかくのご縁、良好で長く続き、関わる人は良い方向に向かってほしいです。
それでは、また明日。
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第三者として、行動を後押しします。
スポット、年間契約のどちらでもご相談ください。
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ステージや流れ
2015年10月20日
昨晩は、地元の人達と都内で合流した出口です。
今朝は朝風呂でゆっくりしてからスタートしたいと思います。
さて、人はその時々でステージや流れがあります。
最近周りからそんな話をよく耳にしますし、私もそう感じることが多くなりました。
思わぬところで人と繋がったり、依頼が来たりと。
以前なら追いかけたら話が逃げたり、タイミングが合わなかった事が、時間を経ることで実現することがあります。
強引に進めていく、ねじ込もうとすれば後で歪みが出てくることも。
そんな時は無理せず、自分に『これも流れかな』と自問するようにしています。
不思議なことに、それをし始めてから執着する気持ちが無くなりました。
その代わり、チャンスが来たと思った時は、全力で向き合うようにしています。
以前はチャンスが来たと思っても、セルフイメージの低さから、遠慮して逃していたような気がします。
『来るもの拒んで、去る者追う』感じですかね。
流れを掴めるように気持ちを準備しておくのも大事だと思います。
それでは、また明日。
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安さには限界があった
2015年10月19日
昨日は、自転車の駐輪場で順番待ちをした出口です。
地方では考えられません。
今週は、新しく始まった流れを固めるイメージでいきます。
さて、安さの限界に挑戦、というフレーズは電器量販店で聞いたような気がするのですが、最近騒がれている横浜にあるマンションの傾きも、その原因の一つかと。
大手デベロッパーですから、マンションが安物、ローコストだったという意味ではありません。
マンションが完成したのは２００７年、ゼネコンは薄利多売で仕事を請けて、下請けに安値で発注していた時期だったかと思います。
調べてみると、予想通りの記事がありました。
建築以外でも、１００円ショップ全盛期、マックも１００円バーガーが主流のデフレ真っ盛りだった気がします。
今でこそ、資材の値上げ、職人不足、公共工事の入札不成立などありますが、元請の力が強い時代でした。
他には、地場ゼネコンだと型枠大工の都合を聞いてから受注するところもあり、当時では考えられません。
それくらい、人手不足が深刻です。
成人の数が減っていることもありますが、人材育成の費用を捻出できる金額で発注できていなかったシワ寄せが出てきています。
同じように、今回の欠陥マンションは安値を突き詰め過ぎた結果だと思います。
下請けも利益を出さないと会社を存続できません。
かといって、ゼネコンも競争を経て受注しているので、安値でないと発注できません。
ただ今回は、下請けといっても大手メーカーの子会社なので、私が思う実態とは異なりますが、それくらいしないと利益が出なかったのは同じかもしれません。
あくまでも個人的意見ですが、元協力業者の営業マンとして感じたことを書いてみました。
それでは、また明日。
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有り過ぎる割引特典
2015年10月18日
昨日のキャッシュフローゲームで頭が疲れた出口です。
早く感覚に慣れたいです。
今日は仕事の整理整頓やインプットしたいと思います。
さて、私は香川と東京を行ったり来たりしているのですが、つい最近、東京のクリーニング店で会員になりました。
ワイシャツは自分で洗濯してアイロンをかけるのですが、どうしても襟袖の汚れが蓄積したり、パリッと感は出せないので、時々クリーニングに出します。
これからも出そうと思うので、500円を払って会員になると、ありがたいほどの割引特典がありました。
誕生日は毎月半額、毎週何曜日かは３割引き、クーポン券、500円分割引券など盛り沢山。
まだ他にもあった気がしますが、早くも券が見当たりません。
消費者にとっては、ありがたいことなのですが、ややこしすぎて覚えることが難しいのが正直なところ。
おそらく、後から割引特典を追加していった結果だと思います。
何とかお得な情報は覚えようと思いますが、サービスや特典は、できるだけ分かりやすいの方がいいですね。
それでは、また明日。
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集客と生産性と利益率、共にアップさせる方法など
東京八重洲：2015年10月20日(火)13：00～17:00
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名古屋：2015年10月27日(火)14：00～16:00
大 阪：2015年10月28日(水)14：00～16:00
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相見積りより身近な人が大切
2015年10月17日
呑みが続いている出口です。
今日は休肝日の予定です。
さて、地域密着の工務店さんと呑んだ時の話。
その方は、都内で何十年も続いている会社を営み、地域のイベントの顔にもなっています。
仕事はリピートや紹介、区の仕事が大半を占め、専任の営業マンはいません。
つながりのない新規客はホームページからの問合せがほとんどだとか。
その中には、単なる価格比較の相見積が時々あるそうです。
公にしているので仕方ないことです。
時には、他社の見積書にある内訳金額だけ消してFAXしてくる人がいるとか。
そんな時は、出来るだけ早く離脱するそうです。
価値は低価格、そのレースに巻き込まれてしまうのは蟻地獄みたいなもの。
それに費やす時間があったら、プランをしている見込客、動いている現場、ＯＢ客や近隣との接触に注力した方が喜ばれるし、次にも繋がるからねと。
私もそれが賢明だと思います。
最後は、値段だけ見て判断すると、後で大変な目に合うので気を付けてねと一応伝えてあげるそうです。
確かに、建築は現場が絡むので想定外は普通、物販とは違いますからね。
ただ、全て相見積が悪いという訳ではありません。
このご時世、普通の出来事。
相見積のされ方、誰からの紹介かなど、背景による判断は必要です。
相見積だと全くやらないというのも先々厳しくなると思います。
それでは、また明日。
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積上げたものは裏切らない
2015年10月16日
昨日はセミナーの懇親会でお肉を食べ過ぎた出口です。
今日は久しぶりにじっくりと資料作成が出来そうです。
夕方からは住宅関連の勉強会に参加してきます。
さて、写真は童話にある３匹の子豚です。
左から藁、木、レンガの３つの家が並んでいます。
ご存知の通り、出来上がる順番も同じで、狼に襲われる順番も同じです。
話によっては、逃げ切るものもあれば、食べられるのもあったかと。
結果的には、レンガをコツコツと積上げてきた家は時間と手間をかけた分、不動です。
成果も同じで、コツコツと継続している方は、揺るぎない結果が生みだしています。
例えば、寝ずにやるのは次の日が使い物になりませんが、一日３０分だけやりたいことを３０日続けると延べ９００分、１５時間取り組んだことになります。
同じく、信頼や人脈も一夜で築くことはできません。
実際問題、レンガの家の作り方はどう覚えたのか？作る間どのように生き延びたか？、資材はどう調達したのか？、疑問は沢山ありますが、事業と同じでやり方は勉強して、後は何とか食いつなげということかなと。
こんな質問を幼児がしてきたら驚きますが、親が教えてあげないといけない気もします。
それでは、また明日。
【第９回 プチ贅沢リフォーム受注！相続提案営業セミナー】
２３人に声をかけ１３人来場した工務店の相続セミナーをご紹介
新宿：2015年10月19日(月)14：00～17:00
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ボートと大型船
2015年10月15日
今日から香川の本社事務所の賃貸契約が始まります。
人が集まりやすい場所と広さなので、色々企画したいと思います。
しかし、実質稼働は来月以降ですが。
突然ですが、船の舵を握っていると想像してみてください。
一方は4人乗りくらいのボート、一方はタンカーのような大型船です。
ボートだと舵を切れば自由自在に曲がり、加速も減速も思いのまま。
企業で例えるなら、個人事業者や小規模事業者であり、変化にも柔軟です。
ある意味、思いつきの行動が功を奏します。
逆に大型船だと、舵を切ってもすぐには曲がらない、止まらない、タイタニックの映画がわかりやすい例です。
エネルギーは大きいですが、変化には柔軟に対応できません。
母体の大きい企業になればなるほど、向かう方向を明確に示し、航路を検討する必要があります。
もし誤った方向に行ってしまうと、取り返しがつかなくなります。
大きい会社だけには限りませんが、社長や責任者が昨日と言ってることが違うと他の人は迷走したり、気持ちが落ちてしまいます。
様々な立場から計画や仮説を立てると後からの苦労が違うかと。
ちなみに私は船舶免許を持っていないのであくまでイメージですが。
それでは、また明日。
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加点と減点
2015年10月14日
昨晩は、居酒屋でチョコレートパフェを食べた出口です。
頭が疲れていたようです。
今日からまた暫し旅立ちます。
さて、お客さんに対して、100点満点に積上げる立場の人もいれば、100点満点から減点される立場の人もいます。
例えば住宅の営業マンは、お客さんからの評価を100点あるいはそれに近づくことで契約に至ります。
私も飛込み営業とかしていたので、よく分かります。
逆に現場監督から聞いた話ですが、我々は100点から減点されずに引渡しできるかが勝負だと。
確かに、住宅業界はクレーム産業と言われていますからね。
まして、自社の人だけでなく、社外の協力業者を巻き込んで、一生に一度のものを作り上げる訳ですから、トラブルがあって普通かもしれません。
そのためにも、元請会社は方向性を示し、ルールを決め、緊張感を持つことが減点されない、もしくは加点される体制に繋がるのではないかと思います。
まあ、ここで言うのは簡単なんですけどね。
業者会に携わると実態が見えて勉強になります。
それでは、また明日。
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器用貧乏
2015年10月13日
自分のいびきで何度も目が覚めた出口です。
今回の引越し作業は痺れましたが、少しは落ち着きました。
今日は予定が多いのですが、慌てずにいきたいと思います。
さて、ＤＩＹとか割と好きなのか自分でやる方ですが、今回の引越しも白物家電は買い替えたこともあり、自分達でやりました。
会社にハイエースがあるので、荷物は沢山載るのですが、それでも何度も往復して何日もかかってしまいました。
引越し業者に頼めば、一日で終わっていたはずです。
以前の住まいでも、車庫の波板を変えたり、板金の屋根を塗装したりと自分で何日かかけてやったのですが、頼めば１・２日で終わり、かつ自分は他のことができていたかと。
ただ、自分でやるのが好きなので、おそらく現場好きで趣味みたいなものだと思います。
同じように、昔は洗車は手洗い、手掛けワックスでしたが、今は時間をかけたくないので、洗車機で終わりです。
売上を上げていく場合も、自分が受注活動をして現場作業もこなそうとすると、時間的にも限界があり、売上も頭打ちしてしまいます。
できない、やらないと決め、人に頼むことが大事な時もありますね。
それでは、また明日。
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強みはルーツにあり
2015年10月12日
冷蔵庫を買い替えた出口です。
新宅に持っていけず、１５年間使ったのは廃棄することにしました。
そろそろ仕事をする時間を作りたいのですが・・・
さて、小・零細・個人企業が発展していくのに必要なものとして、自分や自社の強みを打ち出すことがあります。
特に現代は、広告媒体があまりに多いため、人間が選択できる情報量を上回っていたり、違いがわかりにくいようです。
そこで大事なのが『強み』です。
私もそうですが、自分の強みは意外とわからないもの。
そこは、ファンになっている顧客や第三者に聞くのが一番です。
私がコンサルティングや補助金申請をする際、必ず聞くのが『ルーツ』です。
例えば、『なぜ、この仕事を始めたのですか？』
『なぜ、社長をすることになったのですか？』
『元々は何から始まった会社ですか？』などです。
このような質問をして、起源を知ることが強みを発見する糸口になることがあります。
価格も大事ですが、薄利多売の大型店とそれだけで対抗するのは体力勝負になってしまうかと思います。
それでは、また明日。
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