聞き上手は契約上手
2015年03月16日
昨日は夜になってから断捨離した出口です。
また新しいものが入ってくるのが楽しみです。
さて、ハウスメーカーだけど、価格は工務店並みの営業さんと呑んだ時の話です。
その方、年間１７・１８棟をコンスタントに契約されていたそうです。
そして、最近指導者側になったとか。
で、その方。
正直言ってやり手という感じでもないし、話が上手というほどでもないし、至って普通の感じ。
ご本人さんすみません。
で、これは色々聴かせてもらいたいなと血が騒ぎ、質問させてもらいました。
まずは、初回面談後、お礼状を書いたりなど、ベタなことを地道にされているそうです。
営業トークはどんなのかなと思ったら、何で○○なの？何に困ってるの？など、とにかく聴くことには意識していたそうです。
確かに相手は聴いてくれた、私のことを理解してくれたと思ってくれますし、こちら側も相手のことを知る事ができます。
クロージングについては、ほとんど意識したことがないそうです。
競合他社は、月末になるとクロージングの嵐、逆にその方は成績がいいし、お客さんの立場に立っているから、クロージングはしたことないとか。
だから、結果として勝手に区別され、お客さんにはますます好印象になるようです。
そう考えると、気持ちに余裕を持ち、売ることを我慢するスキルが大切だなと改めて感じました。
聞き上手は、モテると言いますが、営業活動も同じですね。
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工務店さんには『土臭い』と親しまれる
『感覚』や『在り方』を重視する数字が苦手な経営士、出口経尊です。