言葉の使い方で本音がわかる

2015年03月30日

先日の日曜日は、初めて都内で花見に呼ばれました。
人の多さにも驚きましたが、地域密着のお寿司屋さんのコミュニティ作りは勉強になりました。
地域密着工務店のコミュニティ作りにも役立てればと思います。

さて、先日とある同業者の集まりに参加させてもらいました。
メンバーは発注する側（営業会社）、請ける側（制作会社）、それに関連する方々の集まりでした。

その中で、１人あたり３０秒間という時間で数人が自己紹介をする機会がありました。

そこで、気になった言葉遣いをした方がお二人いました。

1人はニコニコしながら腰は低いけど、
『この中で使える人を見つけたい』と。

もう一人は、ネクタイを緩めて第一ボタンを外して
『たくさん受注しているから外注先見つけます』と。

言葉の印象はいかがでしょうか？

私は悪い意味でとても引っかかり、１週間経っても未だに忘れられません。

実際、請ける立場の人にも聞いたら、同じく良い印象はなかったようです。

自分を美化するつもりはないですが、私は前回の集まりがきっかけで良好な関係を築けた方がいて、今はビジネスパートナーになったことをお礼を兼ねて報告させてもらいました。

何でも習慣と言いますが、言葉遣いは常日頃から気を付けたいですね。

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新宿：２０１５年４月１５日（水）

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プチ贅沢リフォーム受注！相続提案営業セミナー

2015年03月29日

単価が高いリフォーム工事を増やしたい！工務店の方へ

プチ贅沢リフォーム受注！
相続提案営業セミナーを開催

相続対策とは、『生きている間』に行う方が断然有利です！

こんなＯＢ客はいらっしゃいませんか？

☑　相続に無関心である（特に60代以上）

☑   家の売買価格が3,000万円以上である

☑　リフォームをして5年以上経過している

☑　息子、娘が同居またはいずれ帰ってくる

☑　住宅ローンが完済している

1月1日の相続税制改正により
課税０円→約３５０万円課税される場合もあります

相続前対策をお客様に伝えると喜ばれ、売込営業不要！

課税対象者拡大による工務店のメリットは？

☑　タイムリーで他人事でない人が増えたので聞きたがります。

☑　患者（お客様）と医者の関係になれるので、売込営業になりません。

☑　他に話している営業マンが、まだ少ないので価格競争になりません。

☑　相続の相談から、知り合いの紹介が生まれるようになります。

☑　税理士や弁護士とチームを組むことで、頼まれても安心です。

☑　目的は現金を減らすこと！豪華なリフォームが受注しやすいです。

☑　ＯＢ客との関係性が深くなり、一生涯のお客様にできます。

相続『前』対策の提案でリフォーム受注

◎ 1月1日より新しく相続税制がどう変わったのか？

◎ なぜリフォームは相続対策に効果的なのか？

◎ お客さまに何を具体的に聞けば良いのか？

３００件以上の税務を手掛けた相続 前･後対策専門の税理士
増田 倫洋 氏

信頼関係が生まれるコミュニティ戦略

◎ なぜ相続対策にコミュニティ作りが必要なのか？

◎ コミュニティ作りにはどんなものが有効なのか？

◎ コミュニティ戦略に欠かせない顧客管理とは？

６００社以上の工務店を見てきた紹介･リピーター創出の経営士
出口 経尊 氏

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現地訪問＆２時間無料相談

（現地訪問は首都圏のみ）

【セミナー概要】

■日　　付：２０１５年４月１５日（水）

■時　　間：14時～17時（13時30分開場）

■開催場所：東京都新宿区新宿2-3-10　新宿御苑ビル9F

■参加費用：5,000円　早期割引 3,000円(4月5日迄)

■主　　催：株式会社おいしたく

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粋な計らい→ファンになる

2015年03月21日

昨夜は、気の合う人達と楽しい時間を過ごすことができ、少々呑みすぎました。
今日は祝日だったんですね。
午後には高松に帰ります。

さて、昨夜は粋な計らいを３つ受けました。
1つ目は、４０冊以上のビジネス本を出版している菊原さんから新刊をいただきました。
わざわざ書店で買ってきてくれました。

2つ目は歌舞伎町の樽一という居酒屋。
満席にも関わらず、緊急で椅子を追加してくれました。

最後は、よく行くお寿司屋さん、にぎにぎ一。
西荻窪のお店が載った出たばかりの冊子です。
料理評論家の山本益博氏も執筆しています。

ファンになるってこういうことですね。
皆様、ありがとうございました。

私も見習います。

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続くかどうかは目的次第

2015年03月19日

そろそろ、季節ごとに発行し始めたニュースレターの原稿を仕上げないといけない出口です。
ネタは色々あるのですが、少し焦ってきました。

ニュースレターの話が出たのでご案内です。
前回、コミュニティ集客セミナーでコラボした井内さんが主催で、ニュースレターの講座が開催されます。
３月２０日（金）までで締め切りだそうで、弊社のお客様も３社参加されることになっています。

http://dtoac.com/nlc/

さて、写真は先日のコミュニティ集客セミナーの様子です。

そこで改めて感じたのは、コミュニティ作りをする前には、目的をしっかり認識し、社内で共有することが大切だということです。

コミュニティとは、チラシやホームページでの集客と違い、『今すぐ客』でない方を集めることです。

ここをきっちり線引きしていないと、コミュニティで売込んでしまい、次から人が集まらなくなります。

だから、続かなくなるのです。

そうなんです！コミュニティは『育てる客』を集めることなんです。

それを主催する女性スタッフだけでなく、経営者、営業マン、監督などスタッフ全員が理解することが大切です。

女子力に権限を与え、長い目で見守ってあげることが大切です。

でないと、すぐに受注につながらないなどの批判が出ますし、せっかく来てくれた方をガッカリさせてしまいます。

もし、コミュニティ作りを始めるなら、目的作りからしっかりやることをお勧めします。

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聞き上手は契約上手

2015年03月16日

昨日は夜になってから断捨離した出口です。
また新しいものが入ってくるのが楽しみです。

さて、ハウスメーカーだけど、価格は工務店並みの営業さんと呑んだ時の話です。

その方、年間１７・１８棟をコンスタントに契約されていたそうです。

そして、最近指導者側になったとか。

で、その方。

正直言ってやり手という感じでもないし、話が上手というほどでもないし、至って普通の感じ。

ご本人さんすみません。

で、これは色々聴かせてもらいたいなと血が騒ぎ、質問させてもらいました。

まずは、初回面談後、お礼状を書いたりなど、ベタなことを地道にされているそうです。

営業トークはどんなのかなと思ったら、何で○○なの？何に困ってるの？など、とにかく聴くことには意識していたそうです。

確かに相手は聴いてくれた、私のことを理解してくれたと思ってくれますし、こちら側も相手のことを知る事ができます。

クロージングについては、ほとんど意識したことがないそうです。

競合他社は、月末になるとクロージングの嵐、逆にその方は成績がいいし、お客さんの立場に立っているから、クロージングはしたことないとか。

だから、結果として勝手に区別され、お客さんにはますます好印象になるようです。

そう考えると、気持ちに余裕を持ち、売ることを我慢するスキルが大切だなと改めて感じました。

聞き上手は、モテると言いますが、営業活動も同じですね。

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根底にあるものは？

2015年03月11日

ぽっこりお腹を解消した私ですが、最近夜食が欲しくなる出口です。
我慢はスキルと言いますが、昨日は我慢できなかったです。

さて、昨日は１０年くらいお付合いのあるe売るしくみ研究所さんの主催で工務店経営者限定セミナーに行ってきました。

実践的なリアルな話は、千葉県茂原市の小沢工務店の小沢社長が。
現状や未来の分析は、新建ハウジングを出版している新建新聞社の三浦社長が。
最後は、e売るしくみ研究所の山本社長が講演されました。

詳しくはこちら。

私は、地域密着工務店さんにとって、信頼関係の構築やコミュニティ作りが大切だと、お話させていただく機会が多くなったので、共感できる話が盛りだくさんでした。

在りたい姿を描き、ギバーの精神で、中長期的に正直にやっていく。

これに尽きるなと。

私もたくさんヒントをいただくことができたので、ご縁をいただいている方々にはお伝えしていければと思います。

ちなみに、前回の９月に私は『OB客生涯顧客化戦略』の題目で話をさせていただいたのですが、半年ぶりに会う方々と、さらにご縁を深めることができ、とても楽しい懇親会でした。

改めて良い機会をいただいたことに感謝です。

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地域密着型工務店に必要な「信頼関係」のつくり方を学ぶ
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愛知：２０１５年３月１７日（火）
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共通言語が導火線に火をつける

2015年03月10日

近年、脂身が多いお肉は少しで充分な出口です。
昨日は、さしの入った肉が多かったですが、良質だったので、今朝は快調です。

さて、今回は建材メーカーとしてネット中心に販売されている方との初面談についてです。

その方をご紹介いただいた方と、３人で工務店さん向けにお役に立てるセミナーを企画しようと最後は日程も決まったのですが、それまでは業界について、それぞれの意見交換をしていました。

もちろん、それも共通の話題なので盛り上がったのですが、
導火線に火が付いた！と感じた言葉は、建築とは直接関係ない言葉でした。

ちなみに、その言葉は「セルフイメージ」です。

まさか、そんな話が出るとはなあ、でもそこは大事なポイントだなと。

地域密着の工務店さんの「セルフイメージを上げる」というミッションが見つかりました。
これからは、そのために何ができるのかを考えていきます。

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比較されたいですか？

2015年03月5日

人の特性が生年月日である程度決まっているというのが満更でもないなと思う出口です。
決めつけはいけませんが、参考にするのは良いようです。

突然ですが、○○なら簡単な車情報の入力だけで、複数の会社で一括見積もりができます。

なんてラジオとかで耳にしたことがあるかと思います。

消費者にとっては便利かもしれませんが、買い取る側にとってはメリットがどこまであるのかな？と首をかしげてしまいます。

もし私が営業マンや店員だったら、そういうお客さんとは仕事をしたくないなと思います。

さて、住宅に置き換えたらどうでしょうか？

大手のポータルサイトに登録している工務店さんの話を聴いたところ、確かに資料請求は増えたが、それ以降の反応が皆無だと、複数社から同じ答えをもらいました。

結局は、資料の発送、メールの返信などのアクションが大変だそうです。

人の紹介と同じで、どういう経緯で資料請求をしてきたのかが重要ですね。

SEOとかのテクニック的なところは別として、レッドオーシャンに飛び込むのは、疲労の一つになるようです。

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東京：２０１５年３月１２日（木）
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地域密着的と言われるのは本望である

2015年03月2日

打ち合わせや出張などの移動は、なるべく午後からにしている出口です。
今日も午後から東京方面に出かけます。

さて、先日地域密着の工務店さんから、ありがたいお声をいただきました。
初めてのインタビューで双方とも緊張気味でしたが、慣れると爆笑の場面も。

特に私が遠い地域にいるにも関わらず、地域密着的な存在が良いと言ってくれたのは、全国の地場工務店のコンサルティングやシステム導入をしている私にとっては、嬉しくもあり、勇気をいただくことができました。

これからも、信頼関係を大切にする工務店さんと長いお付合いができればと思います。

１分１９秒のインタビュー動画をぜひご覧ください。

https://www.youtube.com/watch?v=exUFQZCKuoM

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