受けない理由も決めておく｜建設業を心から楽しむ

【連投No.677】

建設業専門・社外相談役の出口です。
今朝は埼玉に訪問して、お困り事リサーチです。

突然ですが、
契約したい理想のお客さんは
どんな人ですか？

過去に契約したお客さんで
理想の人がいるかと思います。

ちなみに、その人が選んだ理由を
リサーチすれば自社の強みを
見つけることができます。

あとは、それを発信して
共感してくれる人を引き寄せる
流れです。

これをやっている方は
多いかと思います。

逆に、契約したくないお客さんは
どんな人ですか？

イメージしたことが無い人は
結構いるかもしれません。

実は、受注件数や
収益の良いところは
受けない理由や基準も
最初から決めています。

要は、選ぶ権利が
サービスを受ける側だけでなく
サービスを提供する側にもある
という考えです。

なぜならば、選ぶ理由の
優先順位や価値観が
違う人との商談は
労力や時間を消耗し
受注活動全体に悪影響を
及ぼすからです。

では、受けない基準を
どのタイミングで
伝えればよいかと言えば
最初に宣言しておくことです。

例えば、初回面談の時とか
ホームページに書いておけば
双方にとっても効率がよく
とても親切です。

それが交渉の途中で切り出すと
トラブルの元になりますし
双方にとって非効率です。

しかし、受けない基準を掲げると
『集客数が減るのでは？』という
恐れが出るかもしれませんが
目的は、沢山集めることでなく
共感してくれる人が集まり
双方が円満な関係で契約することです。

そのためにも、
理想のお客さんを描く時は
同時にその逆も描いてもらえると
より効率的な受注活動ができます。

これ、小さな会社ほど
必要だと思っています。

では、また明日。

追伸

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出口経尊です。

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