調子が良くも悪くも、売上の内訳を知る
2017年03月9日
【連投No.664】
昨日は、建設職人甲子園の集まりに参加した出口です。
今日は、小田急に乗ります。
《お知らせ》
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さて、事業相談に深く入っていくと
収益の話になっていきます。
その中でも、
売上・変動費・粗利・固定費・利益と
細分化していきます。
さらに、売上も
客先、商品、担当、地域など
細分化していきます。
出口がよくお伝えしていますが
状況が良くても悪くても
『細分化』することで
事実や原因が掴みやすくなります。
曖昧を無くすことで
何となくの不安が解消できます。
また、問題がある場合は
的を射た対策が打ちやすくなります。
では、売上の
客先、商品、担当、地域で偏りが
あると、こんなことがあるのでは
ないでしょうか？
◎客先の偏り
ＢｔｏＢの取引形態だと、
取引先が伸びている時は
一緒に伸びますが、
調子が悪くなると
厳しい値引き交渉も言いなりに。
お金をもらうのは
感謝でもあり
対価でもあるので
対等な立場を保つために
小口の取引も大事にしたいですね。
◎商品の偏り
売り切りだけでなく、
リピート期間が短いものや
定額収入の商品もあるといいですね。
ヒット商品が一巡したり
類似商品が出ると、売れても
粗利の確保が難しくなります。
また、会社の理念、
メイン商品のイメージと
繋がるアイテムを
複数持って置きたいですね。
全く畑違いの商品をやると
顧客名簿集めからなので
最初の労力が大きくなります。
◎担当の偏り
社長営業、１人のスーパー営業マンで
成り立っている場合です。
社長営業は
急な退職はないにしても
営業に追われると、
経営の仕事ができません。
見聞を広げたり、
人脈作りは大事です。
また、不健康もリスクです。
出口は、
健康のアドバイスもするし、
自分も気を付けています。
あと、スーパー営業マンだと
突然の退職があります。
これは、住宅業界でも
沢山見てきました。
スーパー営業マンとの
マメなコミュニケーションや
社長のエネルギーの高さや
振る舞い方が問われます。
◎地域の偏り
例えば、市区町村の条例により
土地開発ができないとか、
大企業の撤退で
地場産業がなくなり
急激な人口減少など
ほとんどが外的な要因です。
これには、普段からの
情報収集が大事で
早めに分かると打つ手が
沢山あります。
他にもまだありますが
そんな感じで細分化して
分析してみてはいかがでしょうか？
グラフにできると、一目瞭然です。
では、また明日。
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建設業専門『脱☆場当たり経営』の社外相談役
出口経尊です。
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