ＯＢ客とはスタートラインが違う｜建設業を心から楽しむ

最近食べ過ぎのような気がする出口です。
今日は午後から埼玉で事業相談です。

さて、創業１００年近い工務店さんでコンサルした時の話。

その時は、新築２件の見込案件があり、近々契約予定。

驚くことに２件とも、親が３０年４０年前に家を建ててくれたＯＢ客。

建替えや隣にもう１件建てるようで、究極のリピーターですね。

そうなると、資金援助をする親は応援してくれるし、施主は子供の時から知っている訳で、共通の話題も多く、当然商談はスムーズに。

何度も事業相談にのっている工務店さんですが、表情もいきいきしているので、理由をリサーチしていくと、理想のお客さんと営業展開でした。

そして、理想の状態だからこそ、本来のプラン提案に注力できているそうです。

理想の営業スタイル、いいですね。

そこで、全くの新規客（紹介でもない）と、ＯＢ客と商談するスタートラインの違いを明確にしてもらおうと１００ｍ走でイメージしてもらいました。

すると、新規客が０ｍのスタートラインに対して、ＯＢ客だと４０ｍからのスタートに感じるそうです。

後者だと契約まで残りは６０ｍ、当たり前ですが、体力も時間もかなり有利です。

もちろん、新規顧客の開拓も大切ですが、できれば最初の４０ｍで疲弊しない仕組みがあると楽だし、残り６０ｍに注力できるので、お客さんのためにもなります。

４０ｍのアドバンテージを得るには何をすればいいか？

こう考えるとやることが沢山思いつくかと。

それでは、また明日。

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