No.1705 なぜ、それを売るのですか?


建設業専門の傾聴屋
出口経尊(でぐちみちたか)です。

 

今日は工務店経営学部に入会された
千葉県の工務店さんを訪問をします。

 

さて、昨日は地盤保証会社を訪問。

 

大変有難いことに
速攻で次回のセミナー開催日を
決めていただきました。

 

夜は東京のホームの西荻窪で
工務店専門のコンサルタントの方と
食事会でした。

 

 

コンサルタントと言っても
幅が広いので提供するサービスが
全く異なります。

 

その方は住宅の
営業や商品に関すること、
出口は経営全般です。

 

今後の住宅業界について
意見交換したのですが
結局、安売り以外は
想いが無いと売れない
という話になりました。

 

 

なぜ、このスタイルで売るのか?

なぜ、このキッチンにこだわるのか?

なぜ、この素材を使うのか?

 

売れそうだから売る、
これも大事なことですが
想い明確な理由が無いと
相手に伝わらないということです。

 

同じ商品やサービスを売っても
売れる会社と売れない会社があるのは
そこではないでしょうか?

 

人は感情で買う判断をします。

 

正当な理由は後付けみたいなもの。

 

また、物が溢れる時代、
何でも手に入るからこそ
この人から買いたいと思われたら
それが価値です。

結果、営業成績も会社の業績も
勝ちになります。

 

価値で勝ち取る

 

ダジャレで軽薄な感じですが(笑)

 

根底に想いがない、
薄っぺらいと難しいと
思うんですよね。

 

ちなみに
根底にしっかりと想いを抱き
伝わるレベルで言葉にしたのが
経営理念です。

 

経営理念と聞いたら
色んな捉え方があるので
例える時は

会社の方向性と
仕事の目的を言葉にしたもの

とお伝えしています。

 

先ほどの
スタイル、キッチン、素材を
なぜ提案するのかも
理念と繋がります。

 

逆に言えば
商品やサービスは
想いを実現するための手段です。

 

一気通貫で最初から最後まで
一貫性があることで共感を得られます。

 

縮小している住宅業界を踏まえて

なぜ、家づくりをしているのか?

今一度、社内で
考えてみてはいかがでしょうか?

 

これは工務店だけでなく
他の建設業でも全く同じですし
全ての業種で通用する話です。

 

もし、自社で深堀できない場合は
ご相談ください。

 

これだというのが出た時
知らぬ間に笑顔になり
腹が座った感じに変わります。

 

それを見た出口は
毎回鳥肌が立ちます。

 

伝わってくるものが
あるんでしょうね。

 

では、また明日。

 

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